近年、「D2C」という用語をよく耳にするようになりました。

アパレルや化粧品業界で導入されることが多く、顧客として利用している人もいるのではないでしょうか。

「D2C、BtoB、BtoC…」と、似ている言葉が多数あり、「何が違うの？」と疑問に思っている人もいるかもしれません。

今回は、D2Cとはなにか、なぜ注目されたのかを解説します。

特徴やメリット、D2Cを成功させるコツなども紹介しますので、参考にしてみてください。

D2Cとは？

「D2C」とは、製造者が自社のECサイトなどを通して消費者へ直接販売することです。

「BtoC」や「SPA」という用語も、同じようなビジネスモデルを指しています。

特徴

D2Cには、以下のような特徴があります。

・メーカーが商品の企画から製造・販売までを一貫しておこなっている
・製造者が直接消費者と販売取引をおこなう
・ブランドの世界観を伝えやすい
・コスト削減ができる
・顧客データを蓄積しやすい

D2Cの最大の特徴は、流通や卸売などの仲介業者を介さないところ。

メーカーが自ら企画・製造・販売・顧客へのアフターフォローまで、すべての工程を担っているため、仲介手数料などがかからずコスト削減が可能です。

また、顧客とブランドが直接やりとりをおこなうので、消費者の「ファン化」にもつながりやすいのが魅力。

ブランドの世界観をダイレクトに伝えやすい、顧客データも蓄積しやすい、といった特徴もありD2Cを導入する企業は続々と増えてきています。

「BtoBやBtoC」との違い

「横文字ばかりでよくわからない」と、困惑している人もいるのではないでしょうか。

それぞれの違いをまとめると、以下のようになります。

【用語の違い】

D2C （Direct to Consumer）	自社の製品を自社ECサイトで直接販売する （例）ネットショップなど
C2C （Consumer to Consumer）	個人が個人に向けて商品やサービスを提供する （例）フリーマーケットなど
BtoB （Business to Business）	企業が企業に向けて商品やサービスを提供する （例）卸売業者など
BtoC （Business to Consumer）	企業が個人に向けて商品やサービスを提供する （例）デパートなど
SPA （Specialty store retailer of Private label Apparel）	自社で開発した製品を自社店舗で直接販売する （例）直接販売をする製造小売業など

D2Cは、おもにネット通販で販売するのに対し、SPAの基本は実店舗での販売。

D2Cは中間業者をはさまず直接販売するのに対し、BtoCは中間業者がいる取引形態である、などの違いがあります。

D2Cが注目されている背景

D2Cがここまで注目されるようになった背景には、インターネットの普及や人々の価値観の変化が関係しています。

直接消費者にアプローチしやすくなった

まず、企業が消費者と直接つながれるようになった点が挙げられます。

近年、「インターネットが生活の一部となっている」といっても過言ではありません。

総務省の「通信利用動向調査」の結果によると、2020年にスマートフォン端末を利用している人は89.4%。
全体の9割近くが利用していることがわかります。

図の引用：総務省｜端末の利用状況（令和3年版）

インターネットの普及、デジタル技術の発展に伴い、SNSやネットショップ構築サービスなど、さまざまなツールも登場した結果、製造者が自ら消費者にアプローチしやすくなったのです。

独自性のある商品開発をする必要性が増した

人の価値観が変化してきており、独自性・差別化した商品開発の必要性が増したことも挙げられます。

たとえば、少し前までは「大量生産・大量消費社会」といわれていました。

「安ければいい」「みんなと同じもので」といった具合です。

しかし最近は、「環境にやさしいもの」「本当に自分がいいと思ったもの」を選ぶ消費者が増えてきています。

総務省の同調査によると、インターネットの利用状況で最も多かったのが「インターネットショッピング」で73.4%という結果に。

図の引用：総務省｜インターネットを利用したサービスの利用状況（国内）

いかに多くの人が、オンラインショッピングを利用しているかが分かります。

企業側の、「多数の人に自社製品を購入してもらうためには、ほかの商品との差別化が重要」「オリジナル商品を作り、知ってもらう必要がある」という危機感から、D2Cが注目されるようになったといえるでしょう。

D2Cのメリット

D2Cは、顧客と直接やりとりができるからこそ得られるメリットがあります。

具体的には以下の4つです。

自由度が高い

最大のメリットは、自由度が高いところです。

一般的な通販では、商品の特徴・機能・価格といった「商品そのもの」に焦点を当てた販売が多くあり、くわえて、一定の制約があるケースも少なくありません。

同じ規定のなかで魅力を伝えきるのは難しいですよね。

一方、D2C事業では、ブランドの世界観やコンセプトを顧客に自由に伝えることができるため、顧客に共感され、「ファン」になってもらいやすく、購買率の向上も期待できるのが魅力です。

利益率が向上する

収益性が期待できる点もメリットです。

D2Cでは、問屋や小売店をはさまず消費者に直接商品を販売するため、手数料を支払う必要がありません。

中間マージンが抑えられるので、利益率向上も見込めます。

顧客の声を反映できる

顧客の声を反映できるのもメリットです。

D2Cは、直接顧客とやりとりができるため「使いやすかった」という声や「もっとこうしてほしい」といった要望ももらうことがあるでしょう。

「顧客の生の声＝顧客のニーズ」でもあるので、商品開発や改善に反映させることで、より満足度の高い商品提供につなげられるのが魅力です。

顧客データを蓄積できる

顧客のデータを蓄積できる点も特徴であり、メリットです。

D2Cでは、ECサイト（ネットショップ）を通して商品を販売するため、サイトへの訪問人数やよく売れている商品、決済を完了した割合など、顧客に関するさまざまなデータ収集が可能。

その都度、データを見直し改善していくことで、売上アップにもつなげられるのがポイントです。

D2Cのデメリット

メリットの多いD2Cですが、デメリットもあります。

おもなデメリットは以下の３つです。

マーケティングの知識が必要

D2Cは、マーケティングの知識が必要になります。

なぜなら自社のECサイトに訪問してくれる顧客を、自分たちで呼びこむ必要があるからです。

ブランドの存在を知ってもらい、自社サイトに訪れてもらうためには、宣伝と集客は欠かせません。

そのためには、「どのように宣伝したらいいか」「どのSNSが商品と相性がいいか」といったマーケティングを自社で考える必要があるのです。

最初では、手探りになるデメリットがあるため、中にはAmazonなどのモール型サイトと並行して商品を販売している企業もあります。

購入前に顧客が商品を確認できない

D2Cに限った話ではありませんが、ネット通販で販売されている商品は、購入前に顧客が直接触れて確認することができません。

質感や触り心地、サイズ感など、実際に自分で見て確かめられないため、躊躇（ちゅうちょ）してしまう人もいます。

購入前に安心し、納得してもらうためには、SNSでライブ配信をおこなうなど、顧客がイメージできるよう対策を考えていく必要があるでしょう。

初期投資が高くなる可能性がある

D2Cでは、サイトの構築も1から自分で作らなければならないので、ほかの業態より初期投資が高くなる可能性があります。

たとえば、サーバー代やドメイン取得費、宣伝広告費など…。

仮に、運用代行を依頼するとなると、人件費もかかってくるでしょう。

仲介業者が存在しない分のコストは削減できますが、サイトの構築や人件費などに関しては、モール型サイトに比べて高くなる可能性があります。

D2Cブランドの成功事例

「どのようなブランドがD2Cで成功しているの？」と思った人もいるかもしれません。

ここからは、具体的にD2Cで成功しているブランドを紹介します。

オーダーメイドスーツ「FABRIC TOKYO」

FABRIC TOKYOは、株式会社FABRIC TOKYOが運営するオーダーメイドスーツブランドです。

「オーダースーツは採寸が必要なのではないの？」と思った人もいるのではないでしょうか。

FABRIC TOKYOでは、1度実店舗で採寸をおこなうと結果がクラウド上に保存され、2回目以降はネットからオーダーすることができます。

スーツ以外に、シャツ・ベスト・ビジネスカジュアル・コートなどの注文も可能。

敷居が高い印象のあるオーダーメイドスーツを身近なものにし、若い世代を取り込んでいます。

チーズケーキブランド「Mr.CHEESECAKE」

Mr.CHEESECAKEは、株式会社Mr.CHEESECAKEが運営するチーズケーキブランドです。

「発売と同時に即完売」で話題になったのをご存知の人もいるかもしれません。

人気レストランのシェフをしていた代表がチーズケーキを作り、SNS「Instagram」にアップしたことがきっかけで始まったといわれています。

販売数量を少なくしたことや、販売時間を制限して「限定感」を出すスタイルがブランディングとしても強みとなり、今も人気を集めているブランドです。

メンズスキンケアブランド「BULK HOMME」

BULK HOMMEは、株式会社バルクオムが運営しているメンズスキンケアブランドです。

アンバサダーに著名人を起用し、テレビCMをおこなったことで知った人もいるのではないでしょうか。

ほかにも、統一感のあるパッケージやInstagramの活用、定期購入サービスといったマーケティングを上手く利用し、ブランドイメージを確立しています。

D2Cサイトを成功させるコツ

D2Cを取り入れることを検討している人の中には、「挑戦してみたいけど、失敗するかもしれないし…」と不安に感じている人もいるかもしれません。

「失敗は成功のもと」といいますが、考えなしにおこなうか、分析しておこなうかで成功への道のりは変わってきます。

D2Cを成功させるコツをいくつか紹介しますので、検討中の人はぜひ参考にしてみてください。

D2Cに適した商品を選ぶ

D2Cサイトで成功するには、適した商品選びが重要です。

適した商品として、「定期購入が見込めるジャンル」や「商品のサイクルが長すぎないもの」が向いているといわれています。

具体的には、以下のようなものが挙げられます。

・洋服
・化粧品
・サプリメント
・下着　など

実際に成功しているD2Cブランドも、アパレルや化粧品関係が多く見受けられますね。

どのような商品でもD2Cを始めることはできますが、「一定の周期で買うもの」を選ぶと、リピーターになってもらえる可能性が高くなります。

成功を目指すなら、D2C向きの商品を選ぶようにしましょう。

適切な構築方法を選択する

自社にとって最適な構築方法はどれかを検討しましょう。

D2Cサイトには、さまざまな種類があります。

【D2Cサイトの種類】
・モール型
・ASP
・オープンソース
・パッケージ
・フルスクラッチ

たとえば、モール型はAmazonや楽天が該当します。

集客力がある反面、Amazonなどのブランドイメージが強く、自社のブランド認知は難しい側面があります。

このように、それぞれ特徴が異なるため、自社の商品にとって適切なサイトで運営するのが重要です。

モール型ECサイト「Amazon」と、自社ECサイト「Shopify」を比較した『ShopifyとAmazonの違いとは？』の記事もあわせてご覧ください。

さまざまな集客方法を活用する

ECサイトの運営だけではなく、さまざまな媒体を活用して集客をおこないましょう。

チャネル（媒体）は、複数あります。

・InstagramなどのSNS
・メルマガ
・YouTubeなどの動画
・公式LINE
・アプリ

せっかくサイトを立ち上げても、誰にも訪問してもらえない状態では、売上にはつながりません。

そのため、SNSなどを活用し、商品を知り興味を持ってもらうなど、ブランドの認知度を高めていくことが重要になります。

チャネルを増やせば増やすほど手間や時間がかかる側面はありますが、D2Cの成功には集客は必須です。

どれか1つでも、始めやすいものから導入しましょう。

生産工場や商品配送経路を確保する

商品を生産する工場や配送経路は確保してありますか？

商品の販売には、生産と配送方法の確保は欠かせません。

自社に物流などのノウハウがある場合は問題ありませんが、1から学ぶ場合、自社で完結するのは正直難しいでしょう。

小さなミスでも信頼を失ってしまう可能性があるため、外注することも頭の片隅に置いておくのがいいかもしれません。

アドバイザーをみつける

なにごとも、初めての挑戦は手探り状態。不安になるものです。

迷ったときや困ったときに、相談できるアドバイザーをみつけておくと心強いでしょう。

安心できるのはもちろん、ご縁から新たな人脈が生まれる可能性もあります。

D2Cをうまく取り入れ収益アップにつなげよう！

D2Cは、自社製品をECサイトを通して直接販売するビジネスモデルです。

顧客と直接やりとりができるため、自社の世界観を伝え、ファンになってもらうことができます。

とはいえ、自分たちで集客しなければ売上アップにつながらない側面があり、決して簡単にできるものではありません。

成功するには、D2Cに適した商品を選んだり、SNSで発信したりと、工夫が必要です。

扱う商品や特性、マーケティング方法などを改めて見直しながら、収益アップにつなげていきましょう。

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