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D2C事業の特徴とメリットは?取り入れるリスクと成功事例も紹介!

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D2C事業の特徴とメリットは?取り入れるリスクと成功事例も紹介!

インターネットの普及に伴い、昔に比べてお客様との距離はグッと近くなってきました。
その中で最近、人気を集めているのがD2C事業です。

現在、自社ブランドをもつ多くのメーカー企業が参入し始めています。

「D2Cってそもそもなんだろう?」

「BtoBやBtoCとは何が違うの?」

このような悩みにお答えすべく、本記事ではD2Cの特徴やメリット、リスクなどを解説いたします。

また自社で取り入れるイメージがもてるよう、D2C事業で成功をおさめている事例もご紹介していきます。
お客様との距離を縮めて、質の高い自社ブランドを育てていきましょう。

D2C事業の「D2C」とは?

D2Cとは「Direct to Consumer」の略です。
自社で企画した商品をお客様へ直接的に販売する方法や仕組みのことを言います。

D2Cでは、中間流通業者や卸業者を通しません。
自社のショップサイトで販売し、一般消費者へ直接商品が届けられる仕組みです。

アパレルや食品、雑貨などの商品を取り扱う企業を中心に人気を集めています。

D2Cの特徴

D2Cでは、自社で直接お客様へ商品をお届けします。
そのため、商品の製造者が他者を通さず、直接お客様とのかかわりをもつことができるのです。

お客様との接点のもち方はさまざまです。
一般的にはインターネットやSNSを通じて、自社のサービスをお客様へと発信しています。

近年「流行よりも、自分に合うものを選びたい」と思っている消費者が増えています。

D2C事業は、そういったお客様に対し、ダイレクトに自社商品のイメージを伝え、販売することが可能です。
ブランドのイメージを崩すことなく、興味をもってくださるお客様を対象にビジネスを展開できるでしょう。

BtoB、BtoCとの違い

では、マーケティング用語でよく聞かれる、BtoBやBtoCとは何が違うのでしょうか?

BtoB
「Business to Business」の略で、企業から企業へ行う取引方法。
 単価が高く、トレンドや流行に左右されにくいという特徴があります。
BtoC
「Business to Consumer」の略で、企業から一般消費者へ行う取引方法。
 製造者の商品は、仲介業者を通して一般消費者へ届けられます。

D2Cとの違いは「何を表しているか」です。

BtoB、BtoCは取引する相手を指す用語として使われます。
誰と誰が取引をするのか?」を明確に表しています。

D2Cは一般的に流通や販売形態を指す用語として使われます。
「誰と取引をするのか」ではなく「どのように取引をするのか」を表している用語です。

またD2Cは、BtoCとも似ていると感じられるかもしれませんね。
一般消費者(Consumer)を対象にするという点では同じで、広い意味で言えばD2CはBtoCに含まれることになります。

D2Cが主に自社ECサイトなどを通じて商品販売やサービスを直接お客様にお届けするのに対し、BtoCでは仲介業者やプラットフォームを通すことがほとんどです。

D2Cのメリット

自社のショップで、企画から販売まで一貫性をもてるD2C事業。
D2Cならではのメリットがたくさんあります。

D2Cの主なメリット
・自社ブランドのビジョンを直接伝えられる
・自由度が高く、変化しやすい
・顧客関係を密に構築できる
・データが収集しやすい
・PDCAサイクルを早く回せる

順を追って、説明します。

自社ブランドのビジョンを直接伝えられる

D2Cは製造した商品を、自社のショップサイトやSNSなどから、お客様へと発信できるというのが特徴。
つまり、ブランドのイメージを顧客に直接伝えやすいというメリットがあります。

正確に、商品の情報や質感、雰囲気などをお客様へとお伝えすることが可能です。

また自前のショップサイトやSNSで情報を発信するという作業も、低コストで行うことができます。
仲介業者を通さないからこそ、全体にかかるコストを抑えて、運営することができるのです。

自由度が高く、変化しやすい

ショップ運営の仕方やブランドの方向性の転換、販売や集客の方法など、運営するためにはさまざまな場面で変化が必要となります。
D2Cはネットショップで販売するため、自由に形を変化させることができます。

例えば、お客様のフィードバックをもとに商品を企画したり、よりよい商品をいち早く手に取ってもらえるように販売方法をより多様化させたり。

このように、柔軟な対応を素早く行うことができます。
インターネットを介して販売するので、世の中の変化や流行にも対応しやすいでしょう。

顧客関係を密に構築できる

自社のショップで企画から販売までを行うため、さまざまな場面でお客様と直接コミュニケーションを取ることができます。
そのため、お客様の反応や商品・店舗への満足度を直接感じ取ることができます。

互いの関係が良好であると、自社ブランドのファンになってもらうことが可能です。
また特定の層に絞って、マーケティングをすることで、お客様との関係をより密に築くことができます。

データが収集しやすい

自社がすべてお客様と直接やりとりをするため、商品のどんなところにお客様が満足したのか、何が不満だったのかについて、直に声を聞くことができます。

そのため、素早く、必要なデータを集めやすいというところがメリットです。
仲介業者を通すことでは得られない利点ですね。

顧客の数が増えれば増えるほど、より精度の高いデータを集めることができるでしょう。

PDCAサイクルを早く回せる

PDCAサイクルとは、管理業務などにおいて継続的に改善をしていく手法です。
Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)の工程を経て、繰り返し改善が行われます。

D2Cでは、顧客との距離が近く、直接的にデータを早く得られます。
そのデータを分析することで、すぐに改善へ行動ができ、また新たな企画へ反映させることができますよ。

継続的にうまくPDCAを回すことができれば、自社ブランドもどんどん発展していくでしょう。

D2C事業を展開するリスク

D2Cはメリットも多く、どのような企業であっても取り入れやすいです。

しかし、物事には良い面と悪い面があります。
D2Cのリスクについてもしっかり知っておきましょう。

リスクを知らずにD2Cを自社に取り入れると、うまく収益につながらない可能性も十分にあります。

D2C事業を展開するリスクの例
・自力での集客が必要
・初期費用がかかる場合が多い
・クレームや顧客応対への細やかさが必要

何がリスクになるかは場合によって変わってきますが、D2Cの仕組みを取り入れる上でのリスクの例をご紹介します。

自力での集客が必要

D2Cでは、自力での集客が必要となります。
ただネット上に店を構えただけでは、お客様はやってきてくれませんよね。

今やインターネットでは、さまざまな商品やサービスが溢れかえっています。
その中で、まずはお客様から見つけてもらうことが必要です。

ここが、Amazonなどの集客力のあるプラットフォームに出店する場合と異なる点です。

集客力のあるプラットフォームに出店する場合、すでにお客様が集まっているところに出ていくので、比較的容易に見つけてもらうことができますが、自社サイトを運営する場合は自社のショップサイトへ、自力で集客をしなければなりません。

自社サイトへの導線を丁寧に構築し、集客するために力を入れることが必要です。
ここが大変なところであり、手間がかかる部分でもあります。

初期費用がかかる場合が多い

全体的にコストを落とすことができるという印象が強いD2C。
ですが、初期費用に関しては、大きくかかってしまうことが多いです。

商品の企画から集客、販売、配送するといった流れを、すべて自社でとり行います。
プラットフォームを通すわけではないため、かかるお金も時間的なコストも要するでしょう。

とくに物流面を自社で構築するのは大変です。
商品の在庫管理から配送手順まで、自社で仕組みを構築していくためです。

お金だけでなく、時間的なコストも含めて、トータルで初期費用について考える必要があるでしょう。

クレームや顧客応対への細やかさが必要

顧客との距離が近い分、顧客への応対の仕方で大きく信頼関係が揺らぐこともあり得ます。

例えば、お客様から商品に関するクレームがあったとします。
自社ショップでは、どのくらいのスピードで、どのくらいの品質で、そのクレームに対応することができるでしょうか。

お客様との信頼関係を築くには、対応にかかる期間をできるだけ短くすることが重要ですし、誠実できめ細やかな応対が求められます。

逆に言えば、誠実で細やかな応対を心がけることで、ファンを獲得することができます。
顧客満足度が上がると、利益率の向上への可能性も広がります。

D2C事業のリスクを回避するには?

では、D2Cへのリスクに対し、どのような対処をしていけばよいのでしょうか。
以下は改善策の一例です。

D2C事業のリスクを回避するには?
・集客力をあげる方法を考える
・適切な範囲を見定めてスタートする
・顧客応対への体制を整える

ひとつずつご紹介していきます。

集客力をあげる方法を考える

D2Cでは自社のショップサイトを顧客に認知してもらい、集客することが必要です。
集客力を上げる方法はさまざまですが、D2Cでは以下が多く散見されます。

【集客力をあげる例】
・Instagram、Twitter、FacebookなどのSNSの活用
・自社コンテンツを立ち上げ、SEOによる集客
・ネットの広告やプロモーションを利用する
など

インターネットを通じて、認知をあげる策を打つことが一般的です。

お客様に認知してもらえるためにはどうすればいいのか。
商品を手に取るお客様の顔を浮かべながら、模索してみるといいかもしれません。

適切な範囲を見定めてスタートする

D2C事業を始めるにあたり、適切な範囲を見定めてから展開していくとよいと言われています。

適切な範囲を絞ることにより、初期費用を抑えて運用できるからです。
最初からあまり手を広げず、コアなマーケティングでスタートするということですね。

商品やサービスに興味をもってくれる人の中でも、さらに限定的にターゲットを絞ることも一つの方法。
最初のSNSの導入は一つにするなども、適切な範囲を絞る方法となるでしょう。

自社の中で適切な範囲を決めた上で、事業を始めることで、初期費用を必要最低限に抑えられるかもしれません。

企画から販売だけでなく、物流面なども含め、一連の流れにかかるコストはいくらなのかを、しっかりと見積もることが大切です。

その上で、コストカットできるところや手間を省ける部分はどこかを考えていくとよいでしょう。

顧客応対への体制を整える

自社ショップの仕組みや、全体像を把握した上で、顧客応対への体制をしっかりと整えましょう。

集客がうまくできても、顧客応対を粗末にしていると、顧客が離れていってしまいます。
問い合わせやクレームなどがあった場合は、業務フローや体制を明確にすることで早く対応できます。

またシステムを通じてやり取りを行うのであれば、不具合がないかなども、事前に確認しましょう。
お客様からのお問い合わせには24時間以内に返答するなど、細かな配慮を徹底することが、ファンを獲得する第一歩となります。

D2C事業の成功事例

言葉だけでは、まだまだD2Cへのイメージがしにくいですよね。
そこで実際にD2Cを取り入れ、成功した事例について、ご紹介していきます。

MEDULLA(メデュラ)

MEDULLA(メデュラ)は国内初のシャンプーをパーソナライズ化したサービスを展開している企業です。

無料でできるオンライン診断から、自分の髪質にあったシャンプーを決め、注文できます。
同ブランドのラボで製造されたものが、手元に届くシステムです。

Instagram等のSNSで、インフルエンサーたちが使用していることでも大きく話題となっている商品です。
自分だけのオリジナルブレンドが作れるという特徴が、今のニーズにも合っていますよね。

個人に合わせた商品の製造ができる高いクオリティを維持しつつ、確実にお客様の元へと届けられる体制が整っています。
そういったところが、ブランドの強みとなっていると言えるでしょう。

公式サイト:MEDULLA(メデュラ)

BASE FOOD(ベースフード)<完全栄養食の宅配サービス>

パスタやパンといった、毎日とる「主食」で、必要な栄養素を補う商品を取り扱っているBASE FOOD(ベースフード)

立ち上げた橋本さんは、IT企業勤務時代に多忙な生活を送っていました。
その時の食生活が背景にあり、できた商品だそうです。

食材はネットから注文することにより、栄養満点の食べ物が自宅へと宅配されます。

BASE FOOD(ベースフード)の始まりはクラウドファンディングからと言われています。
商品の企画イメージを伝え、資金を集めるところから、顧客と密に関係を構築してきたんですね。
その後、共感してくれたメディアやシェフ、アスリート、SNSなどで口コミが広がり、人気に火がつきました。

今やInstagramでは、ユーザーがBASE FOOD(ベースフード)のパンやパスタを使ったアレンジレシピの写真をアップ。
オシャレで映える写真を載せるなどの広がりが、今日までファンを魅了し続けています。

さまざまな媒体から、多くの人の共感とファンを獲得したことが成功につながったと言えるでしょう。

公式サイト:BASE FOOD(ベースフード)

株式会社クラシコム 北欧、暮らしの道具店

北欧の暮らしをイメージした雑貨や商品を扱っているブランドです。
”オシャレでミニマルな暮らし”にフォーカスを充てて、ブランディングを徹底。

自サイトのデザインもシンプルでスタイリッシュなイメージで整っています。

Instagramのフォロワー数は112万人を超えており、他にもTwitterやYouTubeなども展開しています。
SNSや動画配信サービスを通じて、多くのファンを獲得し、自社サイトへ誘導する仕組みが確立しているのがわかりますね。

それだけでなく、自社サイトには読みものとしてのコンテンツも確立しています。
SEOによる集客も行っていると言えるでしょう。

コンテンツの内容としては、オシャレな暮らしをイメージできるコラムや取り扱っている商品について紹介しています。

ユーザーが自分の暮らしで、商品を取り入れた時のイメージができるような工夫が散りばめられています。
コンテンツマーケティングにおいても、成功を収めている例の1つです。

公式サイト:株式会社クラシコム 北欧、暮らしの道具店

まとめ


D2Cは今の世の中の流れに合った、人気のある販売形態となってきています。
ネットショッピングが活発になり、SNSの利用者も増え続けていますから、D2C事業へ算入する企業は、今後も増加していくでしょう。

D2Cを取り入れることにより、顧客と直接会うことがなくても、商品を企画、販売し、配送まで行う一連の仕組みを作ることができます。

全体的な販売コストを大きく削減することができるかもしれません。
中間業者を挟まないからこそ、コスト面だけでなく、顧客と密な関係を構築できます。

自社商品のファンになってくれるなんて、製造者としてはこの上なく、嬉しいことですよね。

D2C事業を自社に取り入れるためには、D2C事業の全体像を把握し、さまざまな手段を学び、自社に合ったものを選ぶとよいでしょう。
その上で、リスク対策を徹底することが大事です。

自社の商品の魅力をダイレクトに伝え、商品を手に取った人がファンになってしまうような顧客関係が作れると良いですね。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。




D2Cは魅力的なビジネスモデルですが、これから物販を始める方には少しハードルが高いかもしれませんね。

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