インターネットの普及に伴い、以前よりグッとお客様との距離が近くなりました。
その中で最近人気を集めているのが、D2C事業です。
現在、自社ブランドをもつ多くの企業が参入し始めています。
「D2Cってそもそもなんだろう？」
「BtoBやBtoCとは何が違うの？」
このような悩みにお答えすべく、本記事ではD2Cの特徴やメリット、リスクなどを解説いたします。
また実際にD2C事業で成功をおさめているブランドの事例もご紹介。
お客様との距離を縮めて、質の高い自社ブランドを育てていきましょう。
D2C事業の「D2C」とは？
D2Cとは「Direct to Consumer」の略です。
自社で企画した商品をお客様へ直接販売するビジネスモデルを指します。
D2Cでは、中間流通業者や卸業者を通しません。
自社のネットショップで販売し、一般消費者へ直接商品が届けられる仕組みです。
アパレルや食品、雑貨などの商品を取り扱う企業を中心に人気を集めています。
D2Cの特徴
D2Cでは、自社で直接お客様へ商品をお届けします。
そのため、商品の製造者が他者を通さず、直接お客様とのかかわりをもつことができるのです。
お客様との接点のもち方はさまざまです。
一般的にはインターネットやSNSを通じて、自社のサービスをお客様へと発信しています。
近年「流行よりも、自分に合うものを選びたい」と思っている消費者が増えています。
D2C事業は、そういったお客様に対し、ダイレクトに自社商品のイメージを伝え、販売することが可能です。
ブランドのイメージを崩すことなく、興味をもってくださるお客様を対象にビジネスを展開できるでしょう。
一般的な販売方法との違い
一般的な販売方法とD2Cでの販売方法の違いは、以下のとおりです。
【一般的な販売の流れ】
・企画や開発・製造：メーカー
・仕入れ：卸・小売店など
・販売：卸店舗・ECサイトなど
一般的な販売では、顧客の元に商品が届くまでに、卸問屋や小売店、卸店舗といった複数の仲介業者を介しています。
一方D2C事業は、すべての工程を自社でおこないます。
【D2Cの販売の流れ】
商品の企画・開発・製造・ECサイトの運営・出荷作業・顧客管理・アフターサポート・配送まですべて自社でおこなう
仲介業者をはさまず、事業者と顧客が直接やりとりをおこなうため、中間マージンが発生しません。
結果、利益率アップにもつながります。
場合によっては、従来の販売価格より安く提供できることもあるため、メーカーと消費者の双方にとってメリットがあるといえますね。
中国や米国でのD2Cビジネスの現状
日本でも近年広がりをみせているD2Cですが、中国やアメリカなどの海外では、日本より早い段階から導入されています。
経済産業省の「令和2年度電子商取引に関する市場調査」によると、2020年にD2C・ECの市場規模が最も大きかった国は中国。
次いで米国となっています。
画像引用：経済産業省｜国別EC市場規模
中国の市場規模が際立つ形ですが、中国・米国いずれも日本と比べると、いかに市場規模が大きいかが見てとれますね。
BtoB・BtoCとの違い
D2Cは、マーケティング用語でよく聞かれる、BtoBやBtoCと何が違うのでしょうか？
それぞれの定義と特徴を紹介します。
・BtoB
「Business to Business」の略で、企業から企業へ行う取引方法。
単価が高く、トレンドや流行に左右されにくいという特徴があります。
・BtoC
「Business to Consumer」の略で、企業から一般消費者へ行う取引方法。
製造者の商品は、仲介業者を通して一般消費者へ届けられます。
D2Cとの違いは「何を表しているか」です。
BtoB、BtoCは取引する相手を指す用語として使われており、「誰と誰が取引をするのか？」を明確に表しています。
対してD2Cは、一般的に流通や販売形態を指す用語として使われます。
「誰と取引をするのか」ではなく「どのように取引をするのか」を表している用語です。
とはいえ、「D2Cって、BtoCと同じなのでは？」と感じる方もいるかもしれませんね。
一般消費者（Consumer）を対象にするという点では同じです。
そのため、広い意味で言えばD2CはBtoCに含まれます。
しかし、D2Cは主に事業者と顧客が直接やりとりをおこなうのに対し、BtoCでは仲介業者やプラットフォームを通すことがほとんどです。
D2Cのメリット
自社のショップで、企画から販売まで一貫性をもてるD2C事業。
D2Cならではのメリットがたくさんあります。
D2Cの主なメリット
・自社ブランドの思いを直接伝えられる
・自由度が高い
・顧客との関係を築きやすい
・データを集めやすい
・PDCAサイクルを早く回せる
順を追って、説明します。
自社ブランドの思いを直接伝えられる
D2Cは、製造した商品を自社のショップサイトやSNSなどから、お客様へと発信できるのが特徴。
つまり、ブランドのイメージを顧客に直接伝えやすいというメリットがあります。
正確に、商品の情報や質感、雰囲気などをお客様へとお伝えすることが可能です。
また自前のショップサイトやSNSで情報を発信するという作業も、低コストで行うことができます。
仲介業者を通さないからこそ、全体にかかるコストを抑えて、運営することができるのです。
とはいえ、ブランドの世界観をECサイト全体をとおして伝えていくには、デザインやプログラミングなどの専門的な知識が必要になるケースも。
思うようにいかず、時間や手間がかかってしまっている場合は、プラットフォームを活用してみてはいかがでしょうか。
近年では、ECサイト構築サービスが続々登場しています。
別記事では、今注目されているECプラットフォームを複数紹介していますので、あわせてご覧ください。
自由度が高い
D2Cはネットショップで販売するため、自由に形を変化させることができます。
例えば、お客様のフィードバックをもとに商品を企画したり、よりよい商品をいち早く手に取ってもらえるよう販売方法をより多様化させたり。
ブランドの方向性を転換させたり、新たな集客方法を検討したり…。
このように、柔軟な対応を素早く行うことができます。
インターネットを介して販売するので、世の中の変化や流行にも対応しやすいでしょう。
顧客との関係を築きやすい
ブランドが顧客と直接コミュニケーションをとるので、お客様の反応や商品・店舗への満足度を直に感じ取ることができます。
「この商品すごく良かった！」という声だけでなく、「もっとこうしてほしかった」「こんな商品作ってほしい」という要望がくることもあるでしょう。
要望に対して誠実に対応するのも、信頼関係構築のきっかけになります。
互いの関係が良好であると、自社ブランドのファンになってもらうことも可能です。
また特定の層に絞って、マーケティングをすることで、お客様との関係をより密に築くことができます。
データを集めやすい
商品のどんなところにお客様が満足したのか、何が不満だったのかについて、直に声を聞くことができます。
そのため、素早く、必要なデータを集めやすいというところがメリットです。
仲介業者を介さないからこそできる利点ですね。
顧客の数が増えれば増えるほど、より精度の高いデータを集めることができるでしょう。
PDCAサイクルを早く回せる
PDCAサイクルとは、管理業務などにおいて継続的に改善をしていく手法です。
Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)の工程を経て、繰り返し改善が行われます。
このPDCAサイクルは、早く回れば回るほど仕事の生産性やパフォーマンスがよくなり、よりよい運営につながっていくとされています。
D2Cでは、顧客との距離が近く、直接的なデータ収集が可能。
そのデータを分析することで、現状や課題、改善策の話し合いといった、次にするべき行動が見えてきます。
新たな企画へ反映させることもできますね。
継続的にうまくPDCAを回すことができれば、自社ブランドもどんどん発展していくでしょう。
D2C事業を展開するリスク
D2Cはメリットも多く、どのような企業であっても取り入れやすいです。
しかし、物事には良い面と悪い面があります。
D2Cのリスクについてもしっかり知っておきましょう。
リスクを知らずにD2Cを自社に取り入れると、うまく収益につながらない可能性があります。
D2C事業を展開するリスクの例
・自分たちで集客する必要がある
・初期費用がかかる場合が多い
・ていねいな対応が求められる
何がリスクになるかは場合によって変わってきますが、D2Cの仕組みを取り入れる上でのリスクの例をご紹介します。
自分たちで集客する必要がある
D2Cでは、自力での集客が必要となります。
ただネット上に店を構えただけでは、お客様はやってきてくれませんよね。
今やインターネットでは、さまざまな商品やサービスが溢れかえっています。
その中で、まずはお客様から見つけてもらうことが必要です。
ここが、Amazonなどの集客力のあるプラットフォームに出店する場合と異なる点です。
集客力のあるプラットフォームに出店する場合は、すでにお客様が集まっているところに出ていくので、比較的容易に見つけてもらうことができます。
しかし自社サイトを運営する場合は、自社のECサイトへ訪れてもらえるよう、自力で集客をしなければなりません。
自社サイトへの導線を丁寧に構築し、集客するために力を入れることが必要です。
ここが大変なところであり、手間がかかる部分でもあります。
初期費用がかかる場合が多い
全体的にコストを落とすことができるという印象が強いD2Cですが、初期費用に関しては、大きくかかってしまう場合が多いです。
なぜなら、商品の企画から集客、販売、配送までのすべてを自社で行うからです。
たとえば、ECサイト立ち上げには、サーバー代やドメイン代などの費用もかかります。
配送にかかる手数料や梱包費なども必要ですね。
とくに物流面を自社で構築するのは大変です。
商品の在庫管理から配送手順まで、自社で仕組みを構築していくためです。
お金だけでなく、時間的なコストも含めて、トータルで初期費用について考える必要があるでしょう。
ていねいな対応が求められる
顧客との距離が近い分、顧客対応で大きく信頼関係が揺らぐこともあり得ます。
例えば、お客様から商品に関するクレームがあったとします。
自社ショップでは、どのくらいのスピードで、どのくらいの品質で、そのクレームに対応することができるでしょうか。
お客様との信頼関係を築くには、迅速な対応が重要です。
また、誠実できめ細やかな応対が求められます。
逆に言えば、ていねいな対応を心がけることで、ファンになってもらえることも。
顧客満足度が上がると、利益率の向上への可能性も広がります。
D2C事業のリスクを回避する方法とは？
では、D2Cへのリスクに対し、どのような対処をしていけばよいのでしょうか。
以下は改善策の一例です。
D2C事業のリスクを回避するには？
・集客力をあげる方法を考える
・やみくもに手を広げない
・顧客対応の体制を整える
ひとつずつご紹介していきます。
集客力をあげる方法を考える
集客力をあげる方法、いわゆる「顧客を呼び込む方法」を考えましょう。
D2Cでは、自社のショップサイトを顧客に認知してもらい、集客することが必要です。
集客力を上げる方法はさまざまですが、以下のような方法で展開しているブランドが多く見られます。
【集客力をあげる例】
・Instagram、Twitter、FacebookなどのSNSの活用
・自社コンテンツを立ち上げ、SEOによる集客
・ネットの広告やプロモーションを利用する など
インターネットを通じて、認知をあげる策を打つことが一般的です。
お客様に認知してもらえるためにはどうすればいいのか。
商品を手に取るお客様の顔を浮かべながら、模索してみるといいかもしれませんね。
やみくもに手を広げない
D2C事業を始めるにあたり、適切な範囲を見定めてから展開していくとよいと言われています。
適切な範囲を絞ることにより、初期費用を抑えて運用できるからです。
最初からあまり手を広げず、コアなマーケティングでスタートするということですね。
「商品やサービスに興味をもってくれる人の中でも、さらに限定的にターゲットを絞る」や「集客のためのSNS運用は、1つずつ始める」など範囲を絞ってみましょう。
自社の中で適切な範囲を決めた上で、事業を始めることで、初期費用を必要最低限に抑えられるかもしれません。
企画から販売だけでなく、物流面なども含め、一連の流れにかかるコストはいくらなのかを、しっかりと見積もることが大切です。
その上で、コストカットできるところや手間を省ける部分はどこかを考えていくとよいでしょう。
顧客対応の体制を整える
自社ショップの仕組みや、全体像を把握した上で、顧客対応の体制をしっかりと整えましょう。
集客がうまくできても、顧客への応対を粗末にしていると、顧客が離れていってしまいます。
問い合わせやクレームなどがあった場合は、業務フローや体制を明確にすることで早く対応できます。
またシステムを通じてやり取りを行うのであれば、不具合がないかなども、事前に確認しましょう。
お客様からのお問い合わせには24時間以内に返答するなど、細かな配慮を徹底することが、ファンを獲得する第一歩となります。
別記事『D2Cとは？』でも、D2Cサイトを成功させるコツを詳しく紹介していますので、ぜひチェックしてみてくださいね。
D2C事業の成功事例
言葉だけでは、まだまだD2Cへのイメージがしにくいですよね。
そこで実際にD2Cを取り入れ、成功した事例について、ご紹介していきます。
MEDULLA（メデュラ）
MEDULLA（メデュラ）は国内初のシャンプーをパーソナライズ化したサービスを展開している企業です。
無料でできるオンライン診断から、自分の髪質にあったシャンプーを決め、注文できます。
同ブランドのラボで製造されたものが、手元に届くシステムです。
Instagram等のSNSで、インフルエンサーたちが使用していることでも大きく話題となっている商品です。
自分だけのオリジナルブレンドが作れるという特徴が、今のニーズにも合っていますよね。
個人に合わせた商品の製造ができる高いクオリティを維持しつつ、確実にお客様の元へと届けられる体制が整っています。
そういったところが、ブランドの強みとなっていると言えるでしょう。
公式サイト:MEDULLA（メデュラ）
BASE FOOD（ベースフード）
パスタやパンといった、毎日とる「主食」で、必要な栄養素を補う商品を取り扱っているBASE FOOD（ベースフード）。
立ち上げた橋本さんは、IT企業勤務時代に多忙な生活を送っていました。
その時の食生活が背景にあり、できた商品だそうです。
食材はネットから注文することにより、栄養満点の食べ物が自宅へと宅配されます。
BASE FOOD（ベースフード）の始まりはクラウドファンディングからと言われています。
商品の企画イメージを伝え、資金を集めるところから、顧客と密に関係を構築してきたんですね。
その後、共感してくれたメディアやシェフ、アスリート、SNSなどで口コミが広がり、人気に火がつきました。
今やInstagramでは、ユーザーがBASE FOOD（ベースフード）のパンやパスタを使ったアレンジレシピの写真をアップ。
オシャレで映える写真を載せるなどの広がりが、今日までファンを魅了し続けています。
さまざまな媒体から、多くの人の共感とファンを獲得したことが成功につながったと言えるでしょう。
公式サイト:BASE FOOD（ベースフード）
北欧、暮らしの道具店
北欧の暮らしをイメージした雑貨や商品を扱っているブランドです。
”オシャレでミニマルな暮らし”にフォーカスを充てて、ブランディングを徹底。
自サイトのデザインもシンプルでスタイリッシュなイメージで整っています。
Instagramのフォロワー数は112万人を超えており、他にもTwitterやYouTubeなども展開しています。
SNSや動画配信サービスを通じて、多くのファンを獲得し、自社サイトへ誘導する仕組みが確立しているのがわかりますね。
それだけでなく、自社サイトには読みものとしてのコンテンツも確立しています。
SEOによる集客も行っていると言えるでしょう。
コンテンツの内容としては、オシャレな暮らしをイメージできるコラムや取り扱っている商品について紹介しています。
ユーザーが自分の暮らしで、商品を取り入れた時のイメージができるような工夫が散りばめられています。
コンテンツマーケティングにおいても、成功を収めている例の1つです。
公式サイト:株式会社クラシコム 北欧、暮らしの道具店
社内承認を得る方法
ここまで、D2Cのメリットや成功事例を見てきましたが、企業がD2Cを立ち上げる際に欠かせないのが「社内からの承認を得ること」です。
上司や代表から「OK」のサインをもらわなければ、D2C事業をスタートさせることはできませんね。
承認を得るために、根拠や具体策を提示し、話に説得力を持たせましょう。
リピーターにつながる利点があることを説明する
リピーター増加につながるメリットがあることを説明しましょう。
新規顧客を増やす施策も大事ですが、収益向上にはリピーターの存在は欠かせません。
D2Cを始めると、自社のコンセプトや思いをダイレクトに消費者に伝えることができるため、企業の世界観に共感した人からの購入が見込めます。
そこで信頼関係を築けられれば、定期的に購入してもらえる可能性もアップ。
「お得意様」になってもらえるケースもあるでしょう。
リピーターを増やすチャンスであることを説明していきましょう。
リスクと対策についての具体案を示す
感情だけで伝えても、承認してもらうのは難しいもの。
メリットだけではなく、起こりうるリスクも話したうえで、具体的な対策案を示しましょう。
たとえば、D2Cでは次のようなリスクが考えられます。
・思ったように集客ができない
・クレーム対応に手をとられる
こうしたリスクを懸念・指摘された際に、しっかりと答えられるかが重要です。
【上記例への対策の一例】
・思ったように集客できない…「SNSで商品の魅力をPRしていき、自社ブラントの認知度を上げていきます」
・クレーム対応に手をとられる…「自動返信システムを導入したいと考えています」「専属スタッフを配置し、迅速に対応できる体制を整えていきます」
コストや利益に関するものは数値化する
コストや利益に関するものは、数値化して提示しましょう。
たとえば、D2C導入後に見込まれる販売数の試算や従来の売上との比較などがあります。
表やグラフなどを用いて、視覚に訴えられるようにすると、より明確に伝えることができるでしょう。
数字で表記することにより説得性が増すため、社内承認もされやすくなるのではないでしょうか。
社内で承認されるか・されないかを左右するといっても過言ではないのが、事業計画書です。
次の章で詳しく解説いたします。
D2C事業計画書とは
事業計画書とは、事業内容や企業の戦略・収益見込みなどを説明するための書類です。
D2C事業を立ち上げるにあたって必要不可欠な資料となります。
記載事項をまとめました。
| 記載事項 | 記載内容 |
| 創業メンバーのプロフィール | ・「このメンバーだからこそ成功できる可能性がある」ことを記載 |
| 事業のビジョンや理念 |
|
| 事業概要 | ・構想しているビジネス全体の概要 |
| 販売戦略 |
|
| 自社の強みやアピールポイント | ・自社にしかできない独自の価値提案 |
| 市場の状況や他社との競合状況 | ・自社が置かれる状況を客観的・定量的に分析した結果 |
| サプライチェーン構想 |
|
| 損益計算書（PL） | ・D2C事業における利益予想を試算 |
詳細な事業計画書であればあるほど承認を得られる可能性があがるので、面倒くさがらずにしっかり記載していきましょう。
D2C事業での損益計算書
事業計画書のなかでも重要とされているのが、損益計算書です。
なぜなら、投資家や銀行なども損益計算書で導きだされた数字をもとに判断していくからです。
予定している事業（D2C展開）には、どのくらいの費用が必要で、どの程度の収益が見込め、そのうち利益はどれほどになるのか。
損益計算書をとおして、計画と見通しを綿密に立てていきましょう。
【損益計算書の例】
| 記載事項 | 計算方法 |
| 売上総利益 | （売上）ー（売上原価） |
| 営業利益 | （売上総利益）ー（販売費及び一般管理費） |
| 経常利益 | （営業利益）＋（営業外収益）ー（営業外費用） |
| 税引前当期純利益 | （経常利益）＋（特別損益） |
| 当期純利益 | （税引前当期純利益）ー（法人税など） |
そのほか、売上目標や配送費用、ECサイト手数料などのコストも記載するといいですね。
繰り返し計画を立てていくことで、長期的な予測経営ができるでしょう。
顧客との関係を築きD2C事業を成功させよう
D2Cは今の世の中の流れに合った、人気のある販売形態となってきています。
ネットショッピングが活発になり、SNSの利用者も増え続けていますから、D2C事業へ参入する企業は今後も増加していくでしょう。
D2Cを取り入れることにより、顧客と直接会うことがなくても、商品を企画、販売し、配送まで行う一連の仕組みを作ることができます。
全体的な販売コストを大きく削減することができるかもしれません。
中間業者を挟まないからこそ、コスト面だけでなく顧客と密な関係を構築できます。
自社商品のファンになってくれるなんて、製造者としてはこの上なく嬉しいことですよね。
D2C事業を自社に取り入れるためには、D2C事業の全体像を把握し、さまざまな手段を学び、自社に合ったものを選ぶとよいでしょう。
その上で、リスク対策を徹底することが大事です。
自社の商品の魅力をダイレクトに伝え、商品を手に取った人がファンになってしまうような顧客関係が作れると良いですね。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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