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なぜ商品が売れるのか?20年以上物販をやってきて気をつけていること3つ

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Column

なぜ商品が売れるのか?20年以上物販をやってきて気をつけていること3つ

今年も繁忙期に突入しました。
楽天やAmazonその他のモールでもセールのイベントが目白押しで、お客様の購買意欲もすごく高くなっています。

1年でもっとも売上が上がりやすい時期なので、最後の最後まで気を抜かずに準備や商品在庫、販売ページ、お客様対応など、できるかぎりのことをやっていきましょう。

さて、そんな繁忙期であっても、やはり売れる商品と売れない商品が出てきます。

売れる商品はどんどん売上を伸ばします。
反対に売れない商品は、この最大の繁忙期であってもやはり売れません。

本当に不思議なものですが、みんなが売れてほしいと願って作った商品も、なぜか「売れるものと売れないもの」に分かれてしまいます。
誰も適当に作ったりしないのに、こういう結果が、どんな時期のどんな商品、どんなカテゴリであっても出てくるのです。

それにはちゃんと理由があります。
それが今回のテーマ「なぜ商品が売れるのか?」であり、答えを「20年以上物販をやってきて気をつけていること3つ」としてお伝えします。


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気をつけていること①「相場価格」

HOW MUCH?と書かれた積み木とビジネスマンの人形
最初にお伝えする”商品が売れるわけ”は「相場価格」です。

“安くすれば売れる”という勘違い

初心者や売れる商品を作れない人がやりがちなのが“安くすれば売れる”という壮大な勘違いです。
ちょっと言い過ぎかもしれませんが、安売りにはそれくらい意味がありません。

なぜなら、私たちの企業規模でできる安売りの限度はたかが知れていますので、他の少し大きな企業が追随した時点で終わるからです。

何よりも資金力が違いますので、原価を下げる大量発注ができません。
また、販売力も劣ります。

そんな相手に向かって安売りを仕掛けていくのは自殺行為以外のなにものでもありません。

唯一、安売りをしてもよいのは他のライバル商品よりも圧倒的に安くできる場合で、しかもそれを継続できることが条件になります。

いわゆるEDLP(エブリデイ ロープライスEveryday Low Price)で特売期間を設けず、1年を通じてとにかく低価格で販売する価格戦略がとれるなら別です。
しかしそれができる人はほぼいません。

「相場価格」から高くても低くても売れない

となると…ある程度の「相場価格(この商品にはこのくらいの価格というもの)」で勝負していかなくてはいけません。
物には必ず「相場価格」があります。

ペットボトル入りの飲料はメーカー品であれば120〜150円(売っている場所にもよります)とかです。

今の時代はお客様も自分で商品のことを調べたりしてとても買い物上手になっているので「ただ安い」という理由だけでは買いません。
逆に、安いもの=品質の劣るものという認識もしています。

高いものは特定のブランドなどを除くと「相場価格」以上で買うことはありません。

要は「相場価格」から高くても低くても売れないのです。
相場価格で販売してはじめてお客様の選択肢に入ってくる、という認識をもっていないと、売れる商品とは何なのかを理解することはできません。

気をつけていること②「価値」

VALUEと書かれた積み木
次にお伝えする”売れるわけ”は「価値」です。
商品には価格に見合った価値があります。

その価値よりも価格が安いと思ってもらえた場合、お客様は「お買い得」と喜んでくれるわけです。

それは間違っても “安売り”することではありません。
似ているようでまったく意味が違います。

商品に含まれる価値

価値にはいろいろなものがあります
機能的な価値やデザイン的な価値、ブランド的な価値もあればイメージ的な価値もあります。

そのどれでも構わないので、商品に価値がすぐにわかるかたちで含まれていることが売れる商品になる理由のひとつです。
価値はあってもわかりづらいものや、そもそも価値として認識されていないものは、たとえその商品に含まれていたとしても無価値です。

たとえばデザイン的な価値については、赤いボールが売れていたからといって、あなたが黄色いボールを作れば赤いボールより売れる(高くもしくは多く)ということはありません。

高く売れなくても同じ価格では売れるかもしれませんし、赤いボール以下なら売れる可能性はあります。

でも、お買い得だとは思ってもらえないでしょうし、青いボールが発売されたらあなたの黄色いボールの売上もすぐさま激減するでしょう。
要は黄色というただの色違いに価値がないからです。

あるべき価値の姿

「それならば」と、どこにもない迷彩柄とレインボー柄が混ざった奇抜なボールを作っても売れません。
それはお客様が求めていない「価値」だからです。

「価値」とはお客様が求めているものでなくてはなりません。
かゆいところに手が届くような、お客様が見た時に「これいいな!」と思う価値でなければ、売れることはないのです。

ボールであれば、デザインではなく機能面で価値を考えてみたら、たとえば“GPSがついていて絶対になくさないボール”とかはどうでしょうか。
公園や河川敷などでボール遊びをしていたら草むらなどに入ってしまい、なくしてしまった経験が誰にでもあると思います。

ですが、もしGPSがついていたらそんな心配はいりませんよね。
必ず見つかるはずです。

これなら他にはない商品で、かつお客様の「ボールをなくしたくない」というニーズを満たしています。

こういうことが「価値」です。
そして「価値」が足されることで、従来の商品に比べ価格が高くなっても、売れる商品にすることもできるのです。

このボールの商品化が実際に実現するかどうかは横に置いておいて、言っている意味は理解できたと思います。
こういった価値を考えて作り出していくことが「売れる商品」につながっていくわけです。

気をつけていること③「商品ページ」

パソコンのモニターにうつるオンラインショッピング画面
”売れるわけ”の最後は「商品ページ」です。

価格は相場価格で作り、商品価値もちゃんとお客様のニーズに合ったものを作ったとしても、それがお客様に伝わらなければただの自己満足です。
ないのと同じです。

価値は相対的なもの

相場価格や価値は買い手に伝わってこそ意味があります。

こう言うと、伝えるのは“価値”だけでよいのでは?と思うかもしれません。
ですが、価値は絶対的なものではなく相対的なものです。

たとえば、「500mlのペットボトルに入った果汁100%のジュース」が100円だったとします。
これだけではこの商品に価値があるのかないのかの判断はできません。

ですが、同時に「500mlのペットボトルに入った“無農薬果物の”果汁100%のジュース」が100円で売られていたらどうでしょう。
ただの果汁100%のジュースと“比較”して無農薬果汁100%のほうが価値が高いと判断できますよね。

それと同時に果汁100%の相場価格が100円だとわかるので、それ以上に価値のある商品が同価格で買える=「お買い得」となるわけです。
例ではわかりやすいように同価格での販売としましたが、実際には価値のついた商品のほうが高く販売されているはずです。

ところが実際の商品ページを見ると、この大事な「価値」を伝えきれていないページが散見されます。

先ほどのジュースの例で言えばどちらも果汁100%として販売されているので、お客様にとってはどっちを買っても同じとなるし、もし価値をつけたからと少し価格を上げていたら、ただの高い果汁100%ジュースと認識されて売れなかったでしょう。

価値をつけることはもちろん大事ですが、それ以上に価値を伝えることも大事なのです。
それを商品ページで伝えなければなりません。

商品ページでもっとも重要なもの

対面販売と違い、文字と画像で伝えなければならず、追加の説明や質問を受けて即答することもできないので、一目で商品を理解し価値を感じてもらわなければなりません。

そのために、商品ページでもっとも重要なのはタイトルと画像です。

画像は特に1枚目の画像が最重要です。
ここで、どんな商品でどういった価値があって、それがいかに相場価格と比較してお得であるかを理解してもらうのです。

よくある間違いのひとつで“商品説明文で詳しく説明しているから大丈夫”と思っている人がいますが、それはあくまで説明の補足のようなもので、購買のきっかけになるのはやはりタイトルと画像です。

売れる商品を作りたいのなら相場価格、価値が即座に伝わる商品ページ(特にタイトルと1枚目の画像)を作ることに心血を注ぎましょう

そしてこの3つ(相場価格・価値・商品ページ)が揃った時に、あなたが作った商品は「売れる商品」になることができます。

まとめ:売れるわけは「相場価格」「価値」「商品ページ」にある!

吹き出し枠の中にエクスクラメーションマーク
いかがでしたでしょうか。

つらつらと書いてきましたが、商品を売るために筆者が気を付けているのは次の3つです。

・相場価格
・価値
・商品ページ

どれもこれもいっぺんにやろうとすると大変なので、できるところから取り組んでみましょう。
たとえば、販売価格だけを変えてみたり、商品ページのタイトルを変えてみたり。

以前のコラムで、「後退することよりも、保留のほうがダメ」と書きました。

前も書きましたが、大切なことなのでもう一度書きます。
ビジネスに正解はありませんが、行動しない人には成功もありません。

このコラムを閉じたら、どんな小さなことでも良いので、何かひとつ行動してみてくださいね。



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投稿者プロフィール

梅田 潤
梅田 潤
合同会社梅田事務所代表。1977年生まれ。大阪府出身。副業で中国輸入ビジネスを始め2014年に株式会社オークファンを退社し独立。現在も現役プレーヤーでAmazonの他、国内・海外クラウドファンディングにも取り組みながら、家族との時間を大切にする自分らしく自由な暮らしをしている。最新の著書に「ゆる副業」のはじめかた 輸入・ネット販売」(翔泳社)
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