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ライバルには教えたくない!まじめな「春節と在庫」のお話

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ライバルには教えたくない!まじめな「春節と在庫」のお話

あけましておめでとうございます。
もう元旦からだいぶ日が経っていますが、今年初めてのコラムですので新年のごあいさつをさせていただきました。

今年も読者の方々に有益な情報を提供して参りますので、よろしくお願いいたします。

さて、今年1本目のコラムは「春節と在庫」についてです。

Amazonで販売をする際の具体的な注意事項や在庫管理のやり方などをお伝えしますので、どうぞ最後までお読みください。

春節と在庫の関係


春節とは、みなさんご存知の通り旧正月のことです。

この時期には中国全土で大型連休になり、ショップや工場や物流が軒並みストップします。

2021年の春節は2021/2/11(木)~ 2021/2/17(水)になっていますが、中国国内の物流については1月末から止まるという情報もあります。

また、春節の休みが終わっても、ショップも工場も物流も、休み中に溜まりに溜まった荷物や注文を処理しなければなりませんので、通常に戻るにはさらに時間を要します。

通常に戻るまではだいたい1ヶ月程度かかる見込みですが、そこで中国輸入ビジネスに取り組む私たちにとって問題になるのが「在庫」です。

春節の直前に在庫切れになると、そのあと1ヶ月以上も在庫切れの状態が続くため、大きな機会損失となります。

それだけではなく、春節明けにやっと納品しても、春節中の在庫切れによってランキングが激下がりしてライバルにポジションを奪われてしまうと、以前のような売り上げが作れなくなってしまうこともあります。

春節と在庫が密接に関係していることがおわかりいただけたでしょうか。

では、いったいどうすれば無理無駄のない、上手な在庫調整ができるのでしょう。

次からさらに詳しくお話しします。

そもそも「在庫」とは何か?

在庫は血液のようなもの

在庫=商品です!…と、こんなことを言いたい訳ではありません。

ここでお話ししたいのは「何のために在庫を持つのか?」ということです。

それはもちろん、販売機会を逃さないためですが、在庫を抱えているだけでは意味がありません。

在庫は、仕入れて販売してまた仕入れて…というこの回転をやってこそ意味があります。

つまり、在庫は少なすぎても多すぎてもダメなのです。

通常であれば、だいたいリードタイムで2週間、最大でも3週間もあれば商品は入ってきますので、必要な在庫数の計算はそれほど難しくないのですが、春節のように長期なれば読みにくくなりますし、必要在庫数を読み違えた場合は在庫過多になり、うまくお金が回らなくなる恐れがあります。

しかし、在庫過多を怖がってばかりいては逆に機会損失になるので、売り上げも利益も得られません。

まるで在庫は「血液」のようですね。

人間の血液もそこにあるだけでは意味がありません。
肺を通り新鮮な酸素を全身に運び、老廃物を捨てるために運ぶなど体中を循環しています。

在庫も同じで、商品とお金は循環させなくてはいけません。


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適正在庫とは

商品とお金を血液のように循環させていくために一番大事なことは「販売力に合わせた在庫」を持つことです。

それを「適正在庫」と言います。

「適正在庫」は、「利益機会」と「機会損失」のバランスを取るうえで欠かせないポイントです。

この「適正在庫」がわかれば、あなたは最適な「利益機会」と「機会損失」のバランスの中でビジネスを展開することができるのです。

「適正在庫の算出方法」とは?


ここからは、「適正在庫」を知るにはどうすればいいのかを解説していきます。

適正在庫の設定方法

適正在庫はもちろん適当に設定するものではありません。

きちんと計算し、根拠にもとづいて算出しなければ「利益機会」と「機会損失」のバランスを保つことはできませんが、逆に全てを事細かに計算していても、それはそれで作業が大変です。

冒頭で、春節ではおおよそ1ヶ月ほど中国のショップや物流が止まると書きました。

先に言ってしまうと、春節における「適正在庫」は、1月末の時点でおおよそ2ヶ月分です。

商品が手配できない1ヶ月と通常のリードタイムである2~3週間、AmazonのFBA納品作業が完了するまでと、それにバッファ(余裕)を加えて、おおよそ2ヶ月分という見方です。

つまり、春節の期間中に在庫切れを起こさないために必要な在庫の量は、「1月末の時点で2ヶ月分」と設定できます。

適正在庫にもとづいた発注

この設定ができたら、過去2ヶ月間をさかのぼって販売数量を確認し、各商品の発注数を決めていきます。

ここで注意していただきたいのは、全ての商品について2ヶ月分の在庫を持つことは危険だということです。

理由は3つあります。
「季節商品」「繁忙期」「2・8の法則」です。

まずは「季節商品」についてですが、1月から2ヶ月さかのぼると11月と12月で、季節は冬です。

その時に売れた冬物の商品は、1月以降に急激な下り坂になりますので、単純な計算ではいけません。

この場合は「売り切りの時期」を定めて、そこまでに売り切れる数量を仕入れ、在庫を春先まで残さないことを優先します。

次に「繁忙期」についてですが、11月から年末年始は1年で最大の繁忙期(売れる時期)になりますので、その売り上げをそのまま計算に当てはめることはできません。

11月から年末年始は平均よりも多く売れる時期だということを頭に入れて、計算する必要があります。

最後に「2・8の法則」です。
「2・8の法則」とは、物販において2月と8月は売り上げが落ちやすい月という意味です。

2ヶ月分の在庫となると、1月末から考えても3月下旬までの数量になるため、売上が落ちやすい2月を含みます。

こちらは繁忙期とは逆の意味で、発注量に加味しなくてはなりません。

まとめると、春節を乗り切るためには1月末時点で2か月分の在庫を持つことを軸として、「季節商品」「繁忙期」「2・8の法則」を加味して数量を調整する、となります。

Amazonの販売者に厳しい困った問題がある

ここまで、適正在庫の数量を算出する方法を解説しました。
これで万事OK!と思ったら、そうでもないんです。
もうひとつお伝えしたいのは、Amazonの「納品制限」についてです。

Amazonの納品制限とは

最近のAmazonで厄介な「納品制限」とは、在庫パフォーマンス指標で低い値になっている場合や、新規に作成した商品ページに対して、FBA納品が制限されることです。

在庫パフォーマンス指標に関しては段階的に納品ができるのですが、最も制限がゆるい500以上のパフォーマンス指標を獲得するのはとてもハードルが高いです。

なので、何らかの制限がかかっている販売者がとてもたくさんいます。

これの影響についてですが、たとえば2ヶ月分の在庫数を算出し発注したけれども、AmazonのFBAで納品制限がかかっているために納品ができない=売り上げが作れないという事態が起きるのです。
(ちなみに、納品制限は標準と大型では別でカウントされますので、標準は納品できないけど大型はOKみたいなことはあります。)

つまり、場合によっては、そこそこ売れるA商品を納品したところ思った以上に売り上げが伸びないために、超売れ筋であるB商品が納品できない!という事態もありえるわけです。

Amazonの納品制限をどう乗り切る?

適正在庫について、春節については「1月末の時点でおおよそ2ヶ月分」と言いましたが、このようにいつも以上に在庫を多く積みたいときは、納品制限にいっそうの注意が必要です。

「そこそこ売れるA商品を納品したところ思った以上に売り上げが伸びないために、超売れ筋であるB商品が納品できない!」という事態になってしまった場合は、とにかくFBAに納品してある在庫を減らすしかありません。

具体的には、
・動きの鈍いA商品を値下げ販売する
・少しだけ在庫を残して自宅に返送する
という2択になります。

納品制限がかかっていて、このような事態が想定される場合には、まず売り上げと利益に貢献している商品から順番に、絶対に在庫切れを起こさない数量を確保しましょう。

極端な話をすれば、A商品は在庫切れ起こしてもB商品でカバーできるだけ在庫を持っておけば良いです。

それくらい、売れ筋商品が在庫切れを起こすのは「悪」なのです。

逆に言えば、売れ筋商品さえあれば商品とお金の循環が止まることはありませんので、ビジネスが停滞して行き詰るということはありません。

ポイントは、自分の販売している商品の中で何が売れ筋なのかを把握することです。

絶対に在庫を切らしてはいけない商品と、もし在庫切れになっても仕方ない商品を区分けしておくことが大切です。

全ての商品で在庫調整を成功させようと思わないこと

ここまで、春節と在庫の関係やそれを回避する方法を解説してきました。

大切なのは、全ての商品の在庫調整を成功させようと思わないことです。

なぜなら、誰にでも見込み違いはありますし、想定外のことも起きるからです。

もし、あなたが初めての春節を迎えるのなら、なおさらうまくいく確率は低くなりますので、今回の春節をうまく乗り切ることに躍起になるよりも、今年をしっかりとご自身の経験値とする方が重要です。

来年の春節はもちろん、ほかにも国慶節などの長期休みがありますから、そこで在庫切れを起こさないノウハウとして蓄積していくことを意識しましょう。

うまくいったこととその理由、ダメだったこととその理由を考えて、次に生かすようにしてください。

それを繰り返しいくと、やがて長期の休みがあっても適正な在庫を持てるようになります。

とはいえ、できれば取り扱っている全ての商品の在庫を切らしたくないですよね。
中国輸入ビジネスに取り組んでいれば、当たり前の感情です。

資金的に余裕があれば…の話ですが、仕入れた商品を全てFBAに納品するのではなく、保管料の安い他の場所に置いておくことを検討しても良いと思います。

CiLELでは、指定の条件を満たして1月中に注文すると、1~3月の中国保管料が無料になります。

商品を仕入れる事に変わりはありませんので、商品代金は先払いとなりますが、このサービスを活用すればFBAよりも保管費用が安く済むのはもちろん、必要な時に必要な量をFBAに納品できるので、Amazonの納品制限も対応でき効率的に販売できます。

少ない資源で最大限の売り上げと利益を確保するためには、こういったサービスも積極的に利用したいですね。


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