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「商品数は増やすべき?絞るべき?」中国輸入ビジネス2つの販売戦略

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「商品数は増やすべき?絞るべき?」中国輸入ビジネス2つの販売戦略

中国輸入ビジネス×Amazon販売では販売戦略を考えた時、大きく2つの方法に分かれます。

一つは商品数を「増やす」方法、もう一つは「絞る」方法です。

簡単に説明すると「増やす方法」とは商品カテゴリや種類に関係なく、
とにかく売れている商品を扱っていく戦略
のことです。
そのため、商品のSKU数としては多くなっていきます。

それに対して商品数を絞る方法は取り扱う商品の種類を極力減らして、
その商品に投下する資金を集中することで売上を伸ばそうとする戦略
です。

このどちらの戦略も間違いではなくどちらにもメリットとデメリットがあります。

ですので、ここではどちらのほうが優れているのかを比較するのではなく、

「メリットとデメリットを知ったうえでどちらの戦略に向かっていくのか」

を考えていただければと思います。

【目次】

商品数を増やすメリットとデメリット

商品数を絞るメリットとデメリット

戦略実行の際に注意すべきポイント

●商品数を増やすメリット・デメリット

まずメリットですが商品数を増やすということは、いろいろな商品を取り扱うということになりますので一つの商品カテゴリや商品に絞っていません。

つまり、売れる商品なら何でも扱っていこうという姿勢になります。

そのため、商品一覧などを見ると良く言えばセレクトショップですが、
悪く言えば一貫性のない何でも屋になります。

時々、中国輸入ビジネス初心者の方からのご相談で中国輸入ビジネスビジネスでは、
取り扱う商品に一貫性(コンセプト)を持たせたショップにしたほうがいいのではないかと聞かれます。

お客様が自分のショップに何を求めて来るのかを明確にしたいというのが質問の意図ですが、
結論から言えばそれは気にすることはありません。

なぜならAmazonで購入するお客様の多くは検索で「商品」を探しますので、
「お店を探して商品を探す」のではなく、「検索して商品を探す」のでそのショップが
どんな商品を扱っているのかはあまり見られることはありません。

以上のような前提で考えるとメリットとしては、
  • トレンドに乗った売り上げを上げやすい

    商品数を増やす戦略ではトレンドに乗った売れる商品多数扱えますので売り上げを上げやすい特徴があります。

  • 売上高がぶれにくい

    またトレンドは常に変化しますが様々な商品を取り扱っていることで、すべての商品が一斉にトレンドから外れてしまうということが起こりにくくなります。ある商品が売れなくなっても他の商品でカバーしやすくなりますし、取扱商品の中身を入れ替えることも容易です。

  • リスクヘッジができる

    常にフットワークを軽く商品を取り扱っていくことができます。言い換えれば取扱商品のどれかが売れますのでリスクヘッジの効いた戦略ともいえます。

  • 逆にデメリットは以下になります。


  • 資金が分散する

    まず、幅広い商品を扱いますので資金が多くいることになります。多くのSKUを扱うとそれぞれに在庫が増えますし広告などもそれぞれにかけなくてはいけません。納品でも梱包や作業がバラバラになりコストがアップします。それを限られた資金の中で行わなければいけませんので資金が分散してしまい、結果として一つの商品にかけられる資金も減ってしまいます。

  • 在庫の積み方が難しい

    資金が分散するため確保できる在庫数にも限りが出てきます。どの商品が売れ出すのかはなかなか予想が難しいので自分では売れると思った商品が売れない、またその逆もあります。売れているのに在庫がない、売れてないのに在庫だらけという商品が増えたりすると、売れない商品の在庫のために売れるチャンスのある商品の仕入れができなくなり、大きな機会損失につながります。

  • 商品カテゴリや商品に対する知見が深まりにくい

    最後に、商品カテゴリや種類に関係なく商品を扱いますのである商品の知見がたまりにくくなります。一つの商品や商品カテゴリを深堀りしませんので当然の結果と言えます。短期的には問題ありませんが、OEMやODMを突き詰めていこうとすると自分の取扱商品の知見が深いほうが将来的には良い(売れる)商品を生み出しやすくなります。

  • 商品数を増やす戦略のまとめ

    ★短期的に見ると売上が上げやすくスタートダッシュにはとても適している
    ★中長期に見ると売上が伸びにくく少し息切れを起こす

●商品数を絞るメリットとデメリット

次に商品数を絞るメリットとデメリットのうち、メリットを考えていきましょう。
  • 資金が集中できる

    取扱商品をできる限り絞ってていくスタイルの利点としてまず上げられるのは、1商品に対して資金が集中できることです。在庫状況や広告、商品ページ作成、物流面のコストも商品数が少ないほど集中できますので効率的になり低いコストでの販売を目指すことができます。

  • 当たったときの売上が大きい

    資金を集中することで一気に露出を高めたり、十分な在庫量を確保できたりしますので売れる波に乗った時の爆発力があります。また商品数が少ないので在庫確認や商品ページのメンテナンスなど作業にかかる時間も短くなりますので短い時間で大きな売り上げと利益を出せるエース商品に成長してくれる可能性があります。

  • やればやるほど商品カテゴリ、商品に強くなる

    最後のメリットとして、ある一つの商品を売るために様々な情報を集め販売に注力しますのでその商品や商品カテゴリに関連した情報や売り方に強くなります。いくら商品を絞るといってもずっと1商品という訳ではありませんので、商品ラインナップを拡げていく場合にはすでに培ったノウハウを再現していくだけになりますので、展開がとても楽になりそして大きく稼げるようになります。

    商品を絞ると増やすよりかなりメリットが大きいように思えますが、デメリットはもちろんあります。


  • 集中した商品が売れないと厳しくなる

    まず、資金が集中できるというメリットはありますがその反面、資金を集中した商品が想定通りに売れていかないと他の商品でカバーできませんので、単純に売り上げが作れないことになります。これは一番大きなデメリットかもしれません。極端な言い方をすれば商品を絞って売る場合、売ると決めた商品は絶対に売らないといけないということです。

  • トレンドの変化に対応しにくい

    現在は調子よく売れていてもトレンドが変化した場合にそれに対応することが難しいです。それがこれから売っていこうと商品や商品ページを育てている最中ともなればなおさらです。売れる見込みがあるから始めたのにどんどん売れない方向に世の中が動いてしまう悲惨な結果になります。

  • 売れる商品を見逃しているかもしれない

    商品を絞ってしまうことで集中する分、他の商品への視野が狭くなります。商品を絞って集中するあまり、「固執」してしまい離れられなくなるのです。要するに他にチャンスがある商品があるのにそれを見落としてしまいがちになるということです。

  • 商品を絞る戦略のまとめ

    ★資金が集中して投下できるので当たった時の成果は大きくなる
    ★方向転換が難しいので必ず売る(売り切る)という気持ちが必要

●戦略実行の際に注意すべきポイント

冒頭に言ったようにどちらの販売戦略にもメリットとデメリットがあり優劣があるわけではありません。

それぞれに良い点、悪い点がありますのでそれを理解したうえで自分の戦略を決めてその戦略の中でどう戦い勝っていく行動ができるかが大事です。

これがわかればリサーチや仕入れのやり方もがらりと変わって効率的に結果を出せる、
「最短距離の行動」ができるようになります。

次にそれぞれの戦略で気を付けるポイントをお伝えします。
  • 商品数を増やす戦略で気を付けるポイント

    1. 「トレンドに敏感であること」
    2. 「資金に余裕を持たせる」
    3. 「スタートダッシュに成功したら中長期的には単品を目指す」

  • 商品数を絞る戦略で気を付けるポイント

    1. 「販売ページを育てる感覚を持つ」
    2. 「出品(制作)前の準備、下調べを徹底的に」
    3. 「商品に対する知見、知識、販売ノウハウは必ず必要」

以上、自分がどちらなのかどちらになりたいのかの参考にしてみてください!

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