※こちらの記事の情報は2020年11月26日時点のものです。
ブラックフライデーとサイバーマンデーを知っていますか？
ブラックフライデーもサイバーマンデーも元々はアメリカの習慣で、小売店などで大規模なセールが実施されます。
Amazonで販売をしている方には、ぜひこの機会を最大限に活かしていただきたいところです。
Amazonでブラックフライデーとサイバーマンデーのタイムセールをおこなうには事前の申し込みが必要なので今からでは間に合いませんが、まだできることはあります！
今回は、Amazonで販売をしている方が、ブラックフライデーとサイバーマンデー期間目前の今からでもできる売上アップの工夫についてお伝えします。
ブラックフライデーとは？サイバーマンデーとは？
冒頭でお話したとおり、ブラックフライデーもサイバーマンデーも、元々はアメリカの習慣です。
ブラックフライデーは、11月の第4木曜日の翌日にあたる日です。
小売店などで大規模な安売りが実施され、「この日だけで黒字化する金曜日」という意味から「ブラックフライデー」と呼ばれています。
サイバーマンデーは、ブラックフライデーの週が明けた月曜日のことです。
ブラックフライデーが明けた月曜日には、インターネット上で大規模なセールが始まります。
なので「サイバーマンデー」と呼ばれています。
ブラックフライデーとサイバーマンデーは大規模なセールで、年末商戦の幕開けを告げるイベント的な意味合いもあります。
Amazonのブラックフライデー＆サイバーマンデー
セール期間は5日間
2020年のブラックフライデーは11月27日、サイバーマンデーは11月30日です。
Amazonでは11月27日～12月1日の期間で「5日間のBigSale」が開催されます。
大量の広告
Amazonは、この「5日間のBigSale」に合わせて大量の広告を投入しています。
テレビCM、YouTube、Web広告など、どこかで一度は目にしているのではないでしょうか。
それだけAmazon側が力を入れているセール期間ということです。
たくさんのAmazon来訪者
ブラックフライデーとサイバーマンデーの「5日間のBigSale」中、Amazonをおとずれる消費者は増加します。
欲しい商品が安くなっていないか、掘り出し物のセール品がないかを探しにくるのです。
Amazonを訪れる人が増えるので、あなたの商品が見られる機会も増えるわけです。
Amazonの売上は3つの掛け算
Amazonでの売上は下記の掛け算です。
Impression × CTR × CVR
Impressionとは、あなたの商品が検索結果として表示された回数です。
CTRはクリックスルー率で、検索結果の商品一覧から、あなたの商品がクリックされた確率です。
カタログを開いた確率ですね。
CVRはコンバージョンレートです。
Amazonではユニットセッション率ともいい、カタログを開いた人が購入に至った確率です。
Amazonでの売上は上記3要素（＋平均売価）の掛け算なので、「5日間のBigSale」でそれぞれがどのように変化するかを見ていきましょう。
ブラックフライデーとサイバーマンデーにおけるAmazon売上
「5日間のBigSale」中、Impression（検索結果として表示された回数）は大幅に伸びます。
セール目当てにAmazonを訪れる人が増えるので、当然ですね。
たくさんの人がたくさんの商品を検索しますから、検索結果として表示される絶対数は増加します。
CVR（カタログを開いた人が購入に至った確率）も増加します。
セール中は何らかの商品を購入するつもりでAmazonを訪れる人が多いので、購入に転じやすいのです。
ImpressionとCVRについては、今回はプロモーションによりAmazonが上げてくれます。
しかし、CTR（検索結果から自分の商品がクリックされた確率）は違います。
CTRについては、何も手を打たなければセール対象商品に負けてしまい、下がってしまう可能性があります。
Amazonのブラックフライデーとサイバーマンデー「今」できること
Amazonのブラックフライデーとサイバーマンデーで開催される「5日間のBigSale」で売り上げを伸ばすには、タイムセールに参加するのが一番です。
しかし、タイムセールに参加するには事前の申し込みが必要で、その申込期間はすでに過ぎてしまっています。
ずばり、今からできるのは「クーポン設定」と「セール価格設定」です。
Amazonでクーポンを設定する
「5日間のBigSale」期間中にAmazonをおとずれる消費者は、お得な商品を探しています。
タイムセールをおこない、セール売り場に商品を出すのが良いのはもちろんですが、セール売り場に出ていなくともお得な商品があれば消費者は注目します。
お得な商品であることを知らせるためにクーポンの設定をおこないましょう。
クーポンはAmazonのクーポンプログラムに参加することで設定することができます。
クーポンプログラムの参加には条件があり、「大口出品者アカウントを登録していること」「優良なアカウントを維持していること」が必要です。
詳細はセラーセントラルをご確認ください。
Amazonでセール価格を設定する
セール価格はどなたでも設定することができます。
ブラックフライデーとサイバーマンデーのタイムセールに参加できなくとも、自社セールとして「5日間のBigSale」に合わせてセール価格を設定することができます。
クーポンとセール価格の両方を設定すると下の図の左のように表示されます。
お得感が出ますね。
クーポン設定とセール価格設定をすることは、売上を上げる3要素のひとつ「CTR（検索結果の一覧から自分の商品がクリックされた確率）」を上げる施策となります。
もちろん、もともとCTRを上げるために必要な
・メイン画像で商品が大きく/分かりやすく映っているか
・商品タイトルは商品が何か分かりやすいか（長すぎないか）
・カスタマーレビューの評点が低くないか
というところは前提としてあります。
セール後の売上に繋げるために
クーポン設定とセール価格設定を実施する場合、当然ですが期間中の利益率は下がります。
ここは目先の利益だけではなく、セール終了後を見越した戦略を立てましょう。
12月～1月は、ECだけでなく消費指数が年間最大級に上がります。
つまり「売れる期間」となるのです。
ブラックフライデーとサイバーマンデーの「5日間のBigSale」でクーポン設定とセール価格設定を実施した競合商品があった場合、それらの商品のランキングは上がるでしょう。
あなたが施策を打たなかったことによりランキングが下がれば、結果として12月～1月の売上が下がる可能性があるのです。
セールは、買い手にとっては「お買い得」の機会ですが、売り手にとっては「お試しいただく」機会です。
セール期間中の売上利益は求めず、期間中に販売が増えたことによって得られる「カスタマーレビュー」や「販売実績などのカタログ実績」によって、その後の平常時の売上が１ランク上がることを狙いましょう。
そのため、売れ筋商品については、多少利益率が下がってもクーポン設定とセール価格設定をおこない、12月以降の売上に繋げるのもひとつの戦略です。
まとめ
ブラックフライデーとサイバーマンデーで売上を上げるために今できることは「クーポン設定」と「セール価格設定」です。
ただし、実施することで利益率は下がります。
長い目でとらえて、実践するかしないかを戦略的に考えてみてください。
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