ECサイトを運営するうえで、誰もが一度は悩むのが集客だと思います。
・認知度が上がらない
・知ってもらえたけど買ってもらえない
・リピーターがつかない
悩みはそれぞれですが、どれもこれも集客に関わることです。
EC市場はここ数年で急激に伸びていることもあり、ECサイトを立ち上げたものの集客のことがよくわからないという方も多いのではないでしょうか。
この記事では、誰もが共通してぶつかる問題である「ECサイトの集客」について解説していきます。
これからECサイトを立ち上げる方にも、ECサイトの集客に悩んでいる方にも、持ち帰っていただけるポイントがあると思いますので、ぜひ最後までお読みください。
EC集客の基本は？
集客で大事なことは「対象顧客の設定」です。
集客が上手くいかない人の多くが、「誰に」買ってもらいたいかが曖昧で、訴求ポイントがぼやけたままになっています。
集客を考えるときに重要な視点は、買い手目線です。
売り手がどれだけ一生懸命商品の魅力を伝えようとしても、買い手に響くポイントが分かっていなければ意味がありません。
よくできた対象顧客の設定では、「ペルソナ」と呼ばれる人物設定まで行われます。
対象の性別・年齢・住所・家族構成・趣味・収入額まで、架空の人物設定を行い「買い手目線」の仮説を立てて伝えるべき訴求ポイントを検証します。
「そこまでする必要があるのか？」と思うかもしれませんが、ここまで対象を設定して買い手目線を検証することこそ、集客の基本となります。
ECサイト（ネットショップ）の集客方法
ECサイトはインターネット上にお店がありますから、集客もインターネット上でおこなうことになります。
Web集客の方法は大きく3つに分けられます。
それぞれ特徴や効果が変わってくるので、まずはその違いを理解しましょう。
SEO集客
SEOとは「Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）」の頭文字を合わせたものです。
インターネットで調べたい単語を検索すると、いろんなサイトが出てきますよね。
誰かが検索をしたときに最初の検索ページに表示されるように、検索ニーズに合わせたキーワードなどを盛り込んだ商品ページやコンテンツを作成するのが、SEO集客です。
例えば、アクセサリーを扱っているECサイトがあったとします。
アクセサリーは誕生日や記念日などにプレゼントとして購入する人が多いですよね。
多くの人が「どれがいいかな」「どんなものがあるかな」と探すために、インターネットで検索をするでしょう。
誕生日プレゼントを探している人は、どんなキーワードで検索するでしょうか？
「アクセサリー 誕生日」「アクセサリー 20代」「アクセサリー 秋冬」など、いろいろ考えられますね。
自社の扱っている商品の特徴から、どういった点が誕生日プレゼントとして魅力的に感じてもらえるか、そしてその魅力はどのようなニーズから検索をされるかを仮定して、対策キーワード（設定するキーワード）を検討します。
SEOの最大の目的は、広告を出さなくてもサイト名や商品名などから検索してくれるユーザーを増やすことにあります。
SEO対策に成功すれば、検索エンジンからの自然流入を増やすことができます。
【SEO集客のメリット】
・中長期的な集客につながる
・SEOに成功した商品ページやコンテンツは資産になる
【SEO集客のデメリット】
・即効性はなく、効果が出るまでに時間がかかる
・単純にキーワードが盛り込まれているだけでなく、検索エンジン側に「検索ニーズに応えた有益なコンテンツ」と判断される必要があるので、専門的な知識が必要になる
Web広告
Web広告は、アクセスを集めるのに効果的な集客方法です。
一方で、広告という性質上、広告を打てば打つほど費用がかかります。
むやみやたらに広告を打っても無駄になってしまいますので、各広告の特徴を十分に理解し、自社の目的に合った方法を選択するようにしましょう。
■リスティング広告
リスティング広告は検索連動型広告とも呼ばれ、検索エンジンの最初のページに表示されます。
ユーザーが検索するキーワードに関連した広告が表示されるので、SEOにもつながる広告です。
クリックされたときに費用が発生して、1日あたりの広告費を設定しておけば、上限を越える広告費を超えて表示されることはなく小額から始められます。
【リスティング広告のメリット】
・検索結果の上位に表示されるので、即効性がある
【リスティング広告のデメリット】
・リスティング広告には枠があり、表示されるには広告の品質が問われる
・質の高い広告を制作するには専門知識がないと難しい
■ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は特定のWebサイトやアプリに、テキストだけでなく画像や動画とセットで表示する広告です。
特定のターゲット像を絞り込み表示させることができるので、認知度拡大には有効な集客施策といえるでしょう。
1度サイトを訪問してきたユーザーに対しての配信設定もできるため、キャンペーン施策にも活用できます。
【ディスプレイ広告のメリット】
・ターゲットに合わせた広告を出せる
・画像や動画込みで表示できるので、クリック率が高くなる
【ディスプレイ広告のデメリット】
・画像や動画があるのでクリック率は上がるが、興味本位が優先され購入率と比例しないことが多い
・予算配分に注意が必要
■アフィリエイト広告
アフィリエイト広告とは、第三者のブログやサイトで商品広告を掲載するスタイルの広告です。
成果報酬型が多く採用されており、アフィリエイト広告を経由して商品購入があったとき、初めて広告費が発生します。
広告費は掲載主に支払われます。
【アフィリエイト広告のメリット】
・購入があったときのみ広告費が発生するので、費用対効果が高い
【アフィリエイト広告のデメリット】
・広告の掲載主は選べないので、広告を作成する際の細かなターゲット設定は難しい
・掲載主のコンテンツ力よる部分が大きく、広告効果が読みづらい
■Googleショッピング広告
Googleショッピング広告は、ECサイトの商品単位でショッピングタブ・ディスプレイネットワーク・YouTubeなどに配信される広告です。
利用するためには、Google Merchant Centerに商品データを広告配信フォーマットに変換して送信します。
【Googleショッピング広告のメリット】
・リスティング広告やディスプレイ広告のような、ターゲット設定が不要
・グーグルが予算に応じて最適と思われる配信をしてくれる
【Googleショッピング広告のデメリット】
・細かなところまで商品情報を充実させないと、効果を得にくい
SNS集客
近年は「SNSマーケティング」といったジャンルも定着して、重要な集客方法として注目されています。
各SNSのタイムラインに表示され、ECサイトと連動できることも多く、費用も抑えられるので、施策価値の高い方法です。
■LINE集客
消費者の利用率が圧倒的に多いのが「LINE」です。
年代性別に関係なく日常的な利用者がいる一方で、普段目にするトークルームと広告表示されるタイムラインは別タブになるので、認知度拡大には向いていません。
■Facebook集客
実名登録が基本になっているFacebookでは、確実性の高いユーザー情報が集まります。
細かなターゲットを設定したい場合に向いています。
■Instagram集客
写真投稿が主体のInstagramは画像を使っての商品イメージが伝えやすいので、ECサイトとの親和性も高いといわれています。
実際にInstagramをうまく活用してECサイトの売り上げを伸ばしているショップも多くあります。
ライブ配信もできるので、ユーザーとのコミュニケーションが取れることも集客上のメリットです。
■Twitter集客
各SNSのなかでも、高い拡散力を誇るのがTwitterになります。
拡散のしやすさで言えばTwitterが抜群なので、上手く商品アピールができれば、かなりの費用対効果が期待できます。
リピーターの獲得
ECサイトの運営で、新規顧客と同じかそれ以上に重要なのが、リピーターです。
新規の集客ばかりに目が行ってしまい、リピーターの獲得が疎かになってしまうと、いつまでも集客に多くの時間と労力をかけることになります。
利益を残していくためにも、リピーターの存在はとても重要です。
メールマガジン
新しい手法ではありませんが、メールマガジンは顧客との継続的な関係を構築するのに、とても適した方法です。
顧客を年齢・性別・購買傾向などのセグメントに分けて配信することも可能です。
新規集客獲得と並行して検討すると良い施策です。
LINE公式アカウント
LINE公式アカウントは、LINEが企業向けに提供する信頼性の高いサービスです。
無料で始められるので、企業だけでなく個人事業主や個人店舗での利用も広がっています。
LINEでの配信は開封率も高く、顧客との1対1のコミュニケーションが取れる機能もあるので、実用性に優れた施策と言えます。
集客力を強化させるには
新規集客獲得とリピーター獲得について解説してきましたが、集客力を上げるにはサイト自体を強化するという考え方もあります。
競合との差別化を図るためにも、検討したい集客方法です。
ECサイトのメディア化
商品情報を主体にしたECサイトと、情報発信を主体にしたメディアを一体化したものを、ECサイトのメディア化と呼んでいます。
動画を組み込むのもメディア化手法のひとつ。
動画には文章の5,000倍の情報量があるとも言われていて、ECサイトの中の写真や商品説明だけでは伝わりきらない魅力を伝えることができます。
有益情報の発信に特化したコンテンツを作成して、情報からファンを作り、購入まで結びつけるようの誘導するのもメディア化手法のひとつです。
通常の集客方法より手間はかかりますが、サイトの有益性を高めて他サイトの差別化を図るのは、中長期的に集客力を高めるために有効な方法です。
ECサイトのメディア化については、こちらの記事も参考にしてください。
『ECサイトをメディア化するメリットとは』
多店舗展開
自分で集客する手間や時間を削減するには、楽天市場やAmazonなどのECモールに出店するのも選択肢の一つです。
ECモールの最大の魅力は、知名度に起因した集客力です。
楽天市場やAmazonを知らない人はほとんどいないですよね。
ただし、ここで推奨するのは自社サイトと並行した他店舗展開です。
ECモールは集客力がある一方で、自社サイトのように独自性を打ち出すことが難しく、ファンやリピーターを獲得していくのに最適とは言えません。
自社だけのファンになってもらう足掛かりの一つとして、ECモールへの出店を考えると良いでしょう。
総合的に組み合わせてEC集客を行う
今回の記事では、Web集客の方法について網羅的にお伝えしました。
それぞれにノウハウやコツがありますので、この記事で「この方法が自社に合いそうだ」と思ったら、成功事例やメリット・デメリットをさらに調べてみましょう。
費用が抑えられる方法や、即効性がある方法、ターゲットに合わせた方法など、色々な集客方法がありますが、どれも簡単にできるものではありません。
どの方法を選択しても、集客を成功させるにはたくさんの試行錯誤が必要となります。
最初のうちはひとつずつ集客方法を試すのも良いですが、複数の方法を組み合わせていくのが効果的です。
広い視野を持って、適していると思われる方法を組み合わせながら施策を組み立てていきましょう。
集客は積み上げです。
予算やリソースの配分など、自社に合ったやり方・自社で持続可能なやり方で、Web集客を成功させていってください。
この記事を読んでくださった方は「集客」について考えていらっしゃると思いますが、商品についてのお悩みはありませんか？
利益率が低い商品が多いと、たくさんの人が集まってくれても薄利多売を続けていくことになりますし、取り扱う商品数が増えないと売り上げも上がりにくいですよね。
ECサイトでアパレル商品や雑貨商品を取り扱っている方には、中国からの仕入れをおすすめしています。
原価を下げて利益率を上げ、OEMでオリジナル商品をつくることもできますよ。
中国仕入れにご興味のある方は、中国仕入れ代行サービスのCiLELに一度ご相談ください。
数百社のEC事業者様のサポートをしているスタッフが丁寧にお伺いいたします。
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