ECを運営している方は「LTV」という言葉を目にすることが多いのではないでしょうか？

EC事業において、顧客一人ひとりの価値を最大化することが成功の鍵を握ります。

そのための最重要指標が「LTV（ライフタイムバリュー）」です！

LTVとは、顧客が企業にもたらす生涯の利益の総額を指し、これを向上させることが、長期的な収益の確保と安定した事業成長に繋がります。

しかし、LTVを高めるためには、単に顧客を獲得するだけでは不十分です。顧客との関係を長期間維持し、繰り返し購入を促進するためには、戦略的な施策が必要です。

本記事では、LTV向上のための効果的な手法を紹介するとともに、仕入れ改革の重要性や中国からの仕入れを活用した成功事例を解説します。御社のEC事業をより安定させ、収益性を向上させるための新常識を学び、実践に活かしていきましょう。

1. LTVとは？

LTV（ライフタイムバリュー）は、顧客が企業に対して生涯にわたってもたらす利益の総額を示す指標であり、EC事業においては非常に重要な役割を果たします。

LTVを正確に把握することは、長期的なビジネス戦略において欠かせません。なぜなら、EC事業は単発の売上に依存するのではなく、顧客の継続的な購入やリピーターとしての維持に基づいて成り立っているからです。

リピーターを増やし、顧客との長期的な関係を構築することがビジネスの成功に直結するため、その指標としてLTVは欠かせないものとなります。

そんなLTVの概念を理解するためには、顧客との関係が一過性のものではなく、長期間にわたって続くことを前提に考える必要があります。企業が一度獲得した顧客がどれくらいの期間にわたって購入を続け、その企業に利益をもたらすのか、その総額をLTVで計測します。

これにより、企業は顧客との関係を重視した施策を展開することができます。また、LTVは顧客の価値を示すだけでなく、マーケティング施策の効果を測定するためにも非常に有効です。

例えば、広告費をどれくらいかけて新規顧客を獲得した場合、その投資に対してどれくらいのリターンが得られるのかをLTVを基に計算することができ、費用対効果を評価できます。

そのため、EC事業においてLTVは「顧客維持の指標」や「事業の健全性を測る指標」として重視されているのです。単に売上を上げるだけでなく、長期的に利益を得るためには、顧客が継続的に購入し、他の顧客にも紹介してくれるような関係を築くことが求められます。

このように、LTVはECビジネスの成功に欠かせない指標であり、その向上を目指すことが企業の成長に繋がります。

2. EC事業におけるLTVの重要性

LTVは、EC事業の成長において中心的な役割を果たします。その理由としてまず挙げられるのは、LTVが顧客獲得コスト（CAC）の回収を助け、事業の収益性を向上させるためです。

新規顧客を獲得するためには広告費やマーケティング活動に一定のコストがかかりますが、そのコストを回収できるかどうかはLTVの高さに大きく依存します。

LTVが高ければ、少ない投資で新規顧客を維持でき、収益を最大化することが可能です。逆に、LTVが低ければ、新規顧客を獲得するために多額のコストを投じてもその後の利益が十分でないため、長期的には赤字となる可能性が高くなります。

さらに、LTVが高いと、継続的な収益を得ることができ、ビジネスの安定性が確保されます。顧客が定期的に購入してくれることで、毎月安定した売上を得ることができ、事業運営がスムーズになります。

特に、売上の大部分が定期的に来る顧客から得られる場合、ビジネスは一時的な波に左右されず、長期的に持続可能な収益基盤を築くことができます。EC事業では「定期購入」という形で実現させているサービスも多いですね。これにより、事業が安定し、変動の大きい市場環境でも柔軟に対応できるようになります。

また、LTVを向上させることで、企業は他の競争優位性を持つことができます。顧客を獲得するために常に新しいマーケティング戦略を模索するのではなく、既存顧客との関係性を深めていくことで、より確実で安定した利益を生むことが可能となります。

LTVを最大化するためには、顧客の満足度を高め、長期間にわたる関係を維持することが求められるのです。

3. LTVの計算式は？

LTVを計算するためには、主に3つの要素を考慮する必要があります。

それは「平均購入単価」、「購入頻度」、「顧客の継続期間」です。

これらの要素を組み合わせることで、顧客一人あたりが企業にもたらす総利益を算出することができます。

具体的な計算式としては、次のように表されます。

まず、平均購入単価は顧客が一回の購入で支払う金額の平均です。次に、購入頻度は顧客がどれくらいの頻度で購入するかを示します。これが高ければ、顧客が長期間にわたって繰り返し購入を行うことになり、LTVも増加します。

最後に、顧客の継続期間は、顧客がどれくらいの期間にわたってその企業で購入を続けるかを示します。例えば、年間5回購入し、1回あたり5000円の商品を購入する顧客が、3年間その行動を続けた場合、そのLTVは75,000円になります。

LTVの計算を実際に行うことで、自社の顧客がどれほどの価値を企業にもたらしているのかを把握できます。

また、この計算を基にマーケティング戦略を立てることが可能となり、無駄なコストをかけることなく、効果的に顧客を維持するための施策を導き出すことができます。

これにより、LTVを意識した投資判断ができ、より高い収益性を確保できるのです。

4. LTVを向上させるための施策

CRMの導入

LTVを向上させるために最も効果的な施策の一つが、CRM（顧客関係管理）の導入です。CRMを活用することで、企業は顧客のデータを一元的に管理し、個々の顧客に合わせたマーケティングを展開することができます。

例えば、顧客の購買履歴や行動履歴を元に、パーソナライズされたオファーを提供することで、リピート購入を促進することが可能となります。

さらに、顧客のフィードバックを収集し、そのニーズに合わせた商品やサービスを提供することで、顧客満足度を高めることができ、LTVの向上に繋がります。

メールマガジン

定期的な情報発信を行うメールマガジンの活用も、LTVを向上させるためには非常に有効です。

例えば、季節ごとの新商品やセール情報を提供することで、顧客の関心を引き、再購入を促進します。

また、メールマガジンはパーソナライズされたコンテンツを提供することも可能であり、顧客一人一人にとって有益な情報を届けることができます。

このように、メールマガジンを定期的に送ることで、顧客との関係を維持し、LTVを向上させることができます。

ステップメール

ステップメールは、顧客のライフサイクルに合わせたタイミングでメッセージを配信する手法です。

新規顧客には購入後のサポートメールを送り、リピーターには新商品や特典の案内をするなど、顧客の状態に応じて異なるメッセージを配信することができます。

これにより、顧客が購入意欲を持続できるようになり、LTVを大幅に向上させることができます。

レコメンド機能

レコメンド機能は、顧客が以前に購入した商品をもとに、関連商品やおすすめ商品を提示するものです。

これにより、顧客は自分の興味に合った商品を見つけやすくなり、追加購入の促進が期待できます。

レコメンド機能の効果を最大化するためには、顧客の購買履歴を分析し、精度の高いおすすめを行うことが重要です。

 

5. LTV向上の新常識！

商品の魅力と更新性

さて、LTVを向上させるための本質を追求していくと、一つの答えにたどり着きます。

それは、商品の魅力を維持し、定期的に更新することです。

顧客が飽きずに長期間にわたって購入し続けるためには、常に魅力的な商品を提供し、顧客の関心を引き続けることが不可欠です。

顧客が「新しい商品が入荷した」「魅力的な限定商品が登場した」と感じることで、購入意欲が高まります。特に、EC事業においては、商品ラインナップが一度固定されると、顧客が次第に興味を失い、リピート購入の頻度が低下する可能性があります。

商品の更新は単に新商品の投入だけでなく、既存商品のバリエーションや限定版、季節ものの追加なども含まれます。

これにより、顧客は「常に新しい商品がある」という期待を抱き、定期的にサイトに訪れるようになります。

商品の魅力が持続するためには、品質が高く、顧客のニーズを的確に捉えた商品を提供することが重要です。特に、人気商品やトレンド商品をタイムリーにラインアップに加えることで、LTVを向上させることが可能です。

仕入れ改革による本質的なLTV向上

そして、そうしたことを実現し、LTVを本質的に向上させるためには、「仕入れ改革」が鍵となります。

仕入れの品質とコストが、最終的にはLTVに大きな影響を与えるからです。

例えば、高品質でありながらコストが抑えられた商品を仕入れることができれば、その分企業は利益を確保できます。利益率が向上することで、得られる収益を再投資し、顧客に対してより魅力的な価格で商品を提供できるようになります。これが顧客満足度を高め、LTVを向上させる好循環を生むことになります。

また、仕入れ改革を行うことで、商品の供給が安定し、予測可能性も高まります。これにより、在庫管理が効率化され、無駄なコストを削減することができます。

安定した商品供給とコスト管理を実現することで、企業は長期的な視点で顧客に対して価値を提供し、LTVを最大化することができるのです。

中国仕入れ／中国OEMのすすめ

そんな仕入れ改革の手段として、特に注目されるのが「中国仕入れ」です。

中国は低コストでありながら、高品質な製品を提供することができ、これをうまく活用することで、企業は商品ラインナップを豊富にし、利益率を高めることができます。

例えば、中国から直接仕入れることで、輸送コストを含めても価格競争力のある商品を提供することが可能です。

さらに、OEM（オリジナル・エクイップメント・マニュファクチャリング）による仕入れも有効です。

中国には多くのOEMメーカーが存在し、低コストで自社ブランドの商品を製造することができます。

OEM製品は、既存の商品との差別化が図れるため、顧客の購買意欲を高め、LTVの向上に繋がります。中国の製造業は、品質の向上とともに迅速な生産体制を整えており、タイムリーに市場に新商品を投入することができます。

特に、EC事業を展開する企業にとって、中国からの仕入れは「商品の多様化」と「コスト競争力」の両方を実現する手段となり得ます。

また、初めて中国から商品を仕入れる場合でも、輸入代理業者を活用することで、品質管理や物流の手間を大幅に軽減することができます。

これにより、初心者でもリスクを最小限に抑えて中国仕入れを活用することができ、LTV向上を目指すことが可能となります。

成功事例

実際に、中国仕入れを活用してLTVを向上させた企業の成功事例は多数あります。

例えば、あるECサイトは、中国製のアクセサリーを取り入れることで、他の競合との差別化を図りました。彼らは、従来の高価格帯の商品のみに依存していましたが、中国仕入れによって、低価格で魅力的な新商品の投入を実現。これにより、顧客がリピート購入しやすくなり、LTVが向上しました。

さらに、OEMを活用した企業は、自社のブランドを立ち上げ、独自の商品ラインを展開しました。この企業は、OEMを通じて品質の高い商品を低コストで生産し、顧客にとって魅力的な商品を提供しました。その結果、ブランドへの信頼が深まり、顧客の継続的な購入を促進、LTVが大幅に向上しました。

これらの成功事例は、単に中国から商品を仕入れることだけではなく、どのように仕入れを戦略的に活用するかが重要であることを示しています。

EC事業においては、仕入れの品質とコスト管理を徹底することで、顧客にとって魅力的な商品を提供し、LTVを向上させることができるのです。

注意点とその対策

もちろん、中国仕入れを活用する際にはいくつかのリスクが伴います。特に、品質管理、輸送コスト、税金、関税などがその代表的なリスクです。

品質が安定していない場合、顧客満足度が低下し、リピート購入が減少してLTVに悪影響を与える可能性があります。

これに対しては、信頼性の高い輸入代理業者を活用することで、品質管理や製品検査を徹底することができます。

また、輸送コストや関税の問題も重要な要素です。これらのコストが過度に高い場合、商品の価格競争力が低下し、LTV向上が難しくなります。

適切な物流業者と連携し、効率的な輸送手段を確保することで、コストを抑えつつ安定した供給を実現することが重要です。

6. まとめ

LTVを向上させるためには、商品魅力の維持・更新、仕入れ改革、中国仕入れやOEM活用など、さまざまな戦略を組み合わせていくことが重要です。

これらの施策を通じて、企業は顧客との長期的な関係を築き、安定した利益を得ることができます。特に、中国仕入れは、コスト競争力を維持しつつ、多様な商品ラインを提供するための有力な手段です。

LTVを最大化するためには、仕入れ改革が不可欠であり、それを実行するためには正しい戦略を立て、注意深くリスク管理を行うことが必要です。最終的には、顧客満足度を向上させ、リピーターを増やすことで、安定的な収益を得ることができるのです。

なお、中国仕入れ代行サービス「CiLEL」では、仕入れに関して日本人スタッフによるサポートで多種多様なご要望にお応えしています。お問い合わせや会員登録についても、日本人スタッフがサポートいたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。