商品には必ず寿命があります。どんな商品も永久に売り続けることはできません。ですが、実際に商品リサーチをする時にはどんなことを考えていますか。「どうせいつか終わる商品だしな」ということは、おそらく考えてもいなくて「売れるかな」「儲かるかな」等ポジティブな発想で商品を探したりページ制作していたりするはずで、誰も暗い未来を想像していません。そして、見つけた商品をテスト販売して売れると見込まれれば、どんどん在庫を積んでいって、発注数量を増やしてガッツリ販売していきます。こうなると最高ですね。
ところが、様々な商品を扱っていくと必ずしも想定通りに売れていかない商品や、しばらく売れていたのに売れ方が変化してしまうことがあります。商品リサーチ時点ではできるだけ高く、長く、たくさん売れることを考えて仕入をしていますが、相乗り商品の存在、別の商品ページの出現、トレンドの変化、季節的要因、AmazonのSEOの仕様変更等様々な要因で徐々に売れなくなります。そんな時に考えることが「在庫」です。売れなくなった、もしくは売れ行きが悪くなったのに在庫を積んでいても意味がありません。販売してお金に替えてこそ意味があります。そこで考えるのが「撤退」です。
●初心者、中級者でも失敗する理由
「撤退」といってもちょっと売り上げが落ちただけではすぐに行いません。それまでに広告対策や画像作成やSEO等考えられる施策は全てやっておく必要はありますが、それでも上向かない場合に「撤退」を考えます。しかし、中級者はもちろん初心者が特に失敗しやすい理由が商品に対する「愛着心」です。苦労して見つけた相乗り商品、検討に検討を重ねてようやく販売にこぎつけた商品等出品に至るまでの経緯や苦労があればあるほど、その商品を何とか長く展開していつまでも売りたいと思ってしまうのです。この気持ちはとても分かりますが、実はここが一番の落とし穴であり最も致命的な間違いなのです。
商品に「愛着」があるのは当然で、最低限それが無いと売れないことも事実ですが、商品はあなたが儲けるための手段であって、その商品を売ることが目的ではありません。ですので、どこかのタイミングで撤退すべき商品は、バッサリと切ってサヨナラをしなければいけません。この決断が早く、大胆にできるほど物販での成功に近づくといっても過言ではありません。
●ココが「唯一のタイミング」
では、撤退の判断をするタイミングですが、これはちゃんと明確にあります。例えば、相乗りであれば商品リサーチする時に何かの想定があるはずです。OEMなどの場合も同様に販売価格や数量と利益額の想定はしているはずです。
例えば、「2,000円で1ヶ月に20個販売し利益率は30%なので1個600円、月間12,000円の利益額がある」みたいな感じです。この想定した利益額（最低利益額）を下回った時が撤退の判断をするタイミングです。また、利益額が600円でも月間販売数が20個を切った場合も同様です。要するに月間の想定利益額が取れなくなった時です。もっと言えば、タイミングはココしかありません。傍から見れば利益額が下がり1個500円になっても20個売れていればまだ10,000円の利益が残りますので、早すぎると思われるかもしれません。しかし、その考えが愛着と同じくらい危険な兆候です。その考えでいくと400円に利益額が下っても「まだ」月間8,000円あると考え、300円、200円、100円とギリギリまで粘ってしまい最後には赤字になってしまいます。「撤退」で大事な事はまず判断基準があるか、それから判断基準を厳格に守っているかが大事です。愛着心に固執したり、曖昧なの判断基準を持つことはつまづく原因です。
もう一度言いますが、撤退のタイミングは「想定した利益額（最低利益額）を下回った時」です。それ以外にありません。
●確実にタイミングを逃さない方法
撤退は「想定した利益額（最低利益額）を下回った時」と言いましたが、売れ行きが一気に落ちるのは稀なケースで大抵の場合は徐々に下がっていきます。ですので、「想定した利益額（最低利益額）を下回った時」が突然迫ってくるというよりも「徐々に近づいてくる」のです。例えば、最低利益額が600円×20個の12,000円だとします。当初は利益額1,000円で20個売っていましたが、販売数が月間15個になったので利益額が800円になるところまで値下げ、また売れなくなったので600円に、と言う感じです。これは自然の成り行きなので当然起こり得ますが、仕入れをする段階でこの状況を想定して、計画を立てておきます。大抵の人は最初の想定利益だけを考えているだけで、最後の撤退に至るまで利益がどう動くかまでは考えていないのです。機械的に最初から撤退までの流れを数値での判断基準を持ちながら、あらかじめ決めておくと後は粛々と作業するだけなので迷いも愛着心も欲も関係なくなり、また一歩成功に近づくことができます。
最後に
よくある失敗パターンとして売れなくなってから撤退までの道筋を考え始めるというパターンがあります。はっきり言って遅すぎます。それは「撤退」ではなくただの「対処療法」にすぎません。考えている間に事態がどんどん悪化してしまい、在庫が積みあがって、値下げに値下げを重ねてようやく二束三文で売り払うことができた時にはこれまで積み上げた利益を在庫処分のために失ってしまうことになります。売れている時は誰でも楽しいものですが、物販は仕入れ⇒販売⇒在庫0になって完結です。お金も無限に手元にあるわけではないので、まだ利益が出ているから販売し続けるのではなく、利益がでているうちに撤退するように考えて仕入れや販売を行い失敗の無いビジネスを展開していきましょう。
投稿者プロフィール
- 合同会社梅田事務所代表。1977年生まれ。大阪府出身。副業で中国輸入ビジネスを始め2014年に株式会社オークファンを退社し独立。現在も現役プレーヤーでAmazonの他、国内・海外クラウドファンディングにも取り組みながら、家族との時間を大切にする自分らしく自由な暮らしをしている。最新の著書に『「ゆる副業」のはじめかた 輸入・ネット販売』（翔泳社）
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