勝ち残るAmazonセラーが語る“成功のヒケツ” CASE4(中編)

『勝ち残るAmazonセラーが語る“成功のヒケツ”』は、CiLELが会員様限定でお届けしている特別対談企画です。

EC市場規模が拡大する反面、新たなプレイヤーも増加し、競争が激しさを増す一方の中国輸入Amazon販売。
新人プレイヤーはもとより、ベテランプレイヤーでさえ油断するとすぐシェアを奪われてしまう…。

現在の中国輸入Amazon販売は、過酷な生存競争の真っただ中であるといっても過言ではありません。
そんな中でも実績を出し続けるAmazonセラーをゲストに迎え、「今」知りたいリアルな話を、CiLEL会員様へお届けしています。

今回のゲストは、まさに「トップセラー」という称号がふさわしい方。

前中後編に分けてお送りしており、今回は中編です。
ぜひ楽しみながらお読みくださいませ!

【前編はこちらから】

ゲストセラー
ゲストセラー田村竜之 様
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商品リサーチを始めて最初の一品を見つけるまでに5日間で100時間を費やしたという努力の人、知る人ぞ知るパワーセラー。

豊富な努力、経験と人脈から、中国輸入Amazon販売の基本的なことはもとより、OEM、2~3種の少数商品大量販売、クラウドファンディング、楽天・ヤフーショッピング、無在庫販売などなど、ありとあらゆるジャンルについて驚くほどの知見を持つ。
インタビュアー
インタビュアー鈴木正行氏
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株式会社レッドタートル代表取締役社長。

「在宅中国貿易」のエキスパートとして知られる。
ビジネスの流儀、これまでの苦難の人生を踏まえ、希望する人へ本当の意味での「自由」を獲得するための方法を広めている。地道に、着実に稼いでいく方法として在宅中国貿易を伝授し、その先の自由を掴むまでのあり方を伝える。全国の中学や高校含め講演、NHK特集、出版等精力的に活動。

結果をだすためには最低1日2~3時間

次の質問に行きましょう。始めた頃は1日何時間ぐらいビジネスに使っていましたか?また時間の管理はどうされていましたか?
始めた頃の話ですと、その当時、私は墓石屋に社員として勤務してたんですね。で、朝8時から夕方5時までの労働時間で。そうすると夜の時間がこの中国輸入のビジネスに使える時間っていう感じだったんですよ。家に夕方6時ぐらいに帰ってきて、ご飯を食べて7時ぐらいからスタートしてました。
夜、どのくらいやってましたか?
これを本業にすると自分の中で決めていたので、昼間8時間労働だったら夜は8時間以上やろうっていうルールを自分の中に課してやってたので、まぁ9時間ぐらいはやってたんじゃないですかね。睡眠時間は2時間とかになっちゃうんで、あまりお勧めはしないんですけど、それを4ヶ月ぐらいやったんですかね。結局、最後は倒れて救急車で運ばれました。
そうそう、とにかくやってましたよね。
それがなかったら結果は出ていなかったと思います。皆さんにこれやった方がいいですよって言えるやり方じゃないんですけど、時間管理というよりも「もうやるしかない」って思います。とにかくやるだけですね。その覚悟でやるっていう感じです。
田村さんは、とにかく実行の人でしたから。
で、使える時間が自分より短い人たちっていっぱいいると思うんですよ。会社員の方で、朝6時ぐらいに出て夜10時とかに帰ってくると、もう翌朝の出勤まで残り8時間しかないじゃないですか。そうなってくると、最低でも2時間はやりましょうって感じですかね。とりあえず2〜3時間できれば日々進んでいくので。
目安は1日2時間以上ってところですか。
そうですね、これが1時間以下になったり、やらない日が出ちゃったりすると、停滞じゃなくて後退にしかならないですよ。日々最低2〜3時間やって、土日とか休みの日に8時間やれれば、数ヶ月で形にはなるんじゃないかなっていうとこですね。
具体的でわかりやすいです。

時間の使い方は変わっていく

初期の段階はとにかくリサーチに時間を費やす。もう9割ぐらいリサーチだと思うんですよ。売り上げがある程度上がってくると、変わってきます。ある程度売れてくると、今度は商品の登録ですとか、追加発注とか在庫管理、そういう業務的な部分が増えてきます。月商ベースで100万円とか、そのぐらいになると、割合としては「リサーチ5、商品登録3、在庫管理発注等メンテナンス等が2」みたいな感じですね。作業量としては、月商ベースで100万円から200万円ぐらいの人達が一番多いかなと思います。月商200万円とか300万円を超えちゃってくると、商品リサーチの時間って割合がかなり減るんですよ。
時間の使い方が変わってくるんですね。
これ何でかっていうと、補充商品で結構回り出して売り上げが上がっているので、新しい商品は月に数個入れている程度なんですね。だから、リサーチの時間、商品登録の時間が極端に短くなります。月商100万円から200万円ぐらいだと、リサーチもしなきゃいけないし、商品登録もしなきゃいけない。在庫管理もしなきゃいけない、メンテもしなきゃいけない。多分、一番忙しいのが、その売り上げベースの人達だと思います。
そこを通ってきたからこそわかることですね。

急にグッと上がるタイミングがある

作業量の多い時期を半年とかやってると、すごい疲れる。数ヶ月でサッとその月商100万円~200万円のところを超えて月商300万円とかまでいくと楽かな。
とても有益な話です。
初期の方にアドバイスさせていただくと、最初の売上10万円を上げるまでって結構大変だと思うんですよ。色んなことが初めての経験で、過ぎてしまえば、「ああ、あんなの実は簡単なことだったな」って思うんですけど、月商ベースで10万円ないときって、「こんなに時間使ってんのに売り上げが全然上がんない」って感じると思います。でも、ある時急に停滞していたのがグッて上がる時が来るんですよ。
ブレイクスルー的な感じですか。
ですね。なので、今やってることを信じてください。商品をどんどん追加する繰り返しですね。積み上がっていくビジネスなんで。そのグッて上がるタイミングですが、新規商品を入れつつ、今まで入れてた新規の商品が伸びてきて、補充でグッて回り始めるタイミングがあるんですね。「なだらかに進んで、ある時、グッて上がる」っていう感じのイメージです。今停滞してるなと感じてると、ちょっとキツいなっていう感覚があるかもしれないですけど、そここそ頑張って早く脱出してほしいなって思います。
ありがとうございます。まとめます。田村さんのように結果を出してる人は「副業だから」とか、「空いた時間に出来ればいいかな」みたいに仕事を舐めてる人はいないです。いつでも結果を最速で出す人は、そもそも本業にするつもりでやっていますから、本業プラス本業だろうと考えるんですね。
そうそう、副業って感じじゃない。
本業で8時間働いたらこっちも8時間やるぞという考え方を持って、実際にそれを行動する人は結果を出しますよ。当たり前ですが。ただ、多くの人はそこまでできないと思いますから、どこまで自分の中の頑張って「当たり前の精度」を上げられるかにかかってるわけです。当たり前の価値感は人によって違うので、それをどこまであなたが高めるかにより結果が変わりますね。

1商品目を見つけるのに100時間

ちなみに田村さんは以前、最初の商品リサーチで1商品目を見つけるのに100時間かかったと言ってましたね。1商品目見つけるのに100時間かかるって…、普通の人はそれだけで心折れそうだけど。田村さんはリサーチを続けて、2商品目は50時間で見つかった。3商品目は25時間で見つかった。
そうそう、そんな感じ。
時間が半分になって、また半分になって…。慣れてきたら、リサーチにかかる時間も短くなっていきます。初心者のみなさんは、最初の辛さ、自分の遅さがずっと続くと思わないでください。あなた自身が成長しますからね、やっていれば。

小資金でビジネスはできる

次の質問に行きます。小資金でもできて、ライバルが少なく、儲かるニッチ市場があれば知りたいです。また、そういう商品の探し方や作り方はありますか?
小資金でっていうのは、絶対的に出来ますね。どの市場でも、どのカテゴリーでも、小資金でできます。で、ライバルが少なくって部分に関しては、リサーチの中でライバルが多いか少ないかを自分で見るだけなんで、これも選べますね。でも儲かるニッチ市場って結構難しくて。
儲かるニッチ市場は難しい。
そう、ニッチ市場があるとは言えないっていうのが正直なところです。どの市場にも必ずニッチな部分はあるんですけど、それを狙っていくっていうのはなかなか難しいと思いますので、ニッチ市場は「結果的に見つかった」っていう形の方が多いと思います。
なるほど、結果的に見つかるものですか。
当たり前のリサーチを当たり前にやった上で、その延長で「あれ、これ意外と類似品も含めてライバルは少ないかもしれない、市場ボリュームを見たらそんなにメジャーじゃないけど、販売カタログ少ないから自分でシェア取れるんじゃないか」って。そういうところは結局リサーチした先に延長線であるっていうだけなので、狙うっていうのは難しいと思いますね。
うーん、難しいですね。

やるべきはオークファンリサーチからのAmazon販売

で、やり方なんですけど、やっぱりオークファンリサーチからのAmazon販売かな、と思います。今、自分はAmazonリサーチがメインになってるんですけど、意外とこれニッチだなって思うのはオークファンリサーチですね。結構、やってる人少ないんで。オークファンリサーチからのAmazon販売。鈴木さん、オークファンリサーチは10年ぐらいずっと続けて結果が出てますよね。
はい、オークファンリサーチからのニッチ商品発見は結果が出続けてますよね。
これ、意外と廃れないっていうか。理由としては、ヤフオクも出品してるしAmazonも出品してますっていう出品者が結構少ないことですね。出品者の属性が違うんですよ。AmazonならAmazonだけとか、ヤフオクならヤフオクだけっていう人達の方が圧倒的に多い。ヤフオクでは売れてるけどAmazonじゃまだ誰もやってないとか、そういうのがあるんですよ。CiLEL(シーレル)さんの講座でそれを教えているんですよね。
そうですね。実践的に商品リサーチをお伝えする形で「manable(マナベル)講座」というのをご案内しています。私も講師を担当しています。
オークファンリサーチを教えているんですよね。それってけっこう市場っていうか、ニッチ商品を見つけ出すっていう感じですよね。ニッチ市場っていうのは、難しすぎですね。
ありがとうございます。一回まとめていいですか。初心者がニッチな商品を取り扱おうとすると、それは冒頭(※前編)の話に戻るんですよ。痛い思いをする。「ニッチかな?」と思うってことは、そこまで多く売れていないわけです。つまり「データとしては少ない」ため、取り扱いはギャンブル傾向になるんですよね。
そうそう、そこが大事ですね。
だから最初は売れている商品を扱うべき。ニッチ商品よりも実際に売れている商品を取り扱うことで、堅実にお金が増えるわけです。それで田村さんも言ってる通り、まず最初にいろんなものを売っていく中で「ああ、こういうのは売れてんだな、こういうのは売れないんだな」と見ていく中で、ニッチ市場に出会うっていう流れが王道ですよ。なので、ぜひ最初は転売で、様々なカテゴリーを、好き嫌いせずに、仕事として、数字データをもとに探し出して販売してみてください。

売り上げは開始後4ヶ月で月商100万円、今は年商1億円

次へ行きましょう。中国輸入を始めてから、現在に至るまでの売り上げの推移を教えてください。また、OEMやクラウドファンディングは売り上げアップにどれぐらい効果がありましたか?
まず、始めたばかりの最初の数ヶ月というところで言うと、始めた月は0円です。多分リサーチと仕入れをしてるだけで、商品も届いてない状態になって、1ヶ月目は0円ですね。2ヶ月目がたしか15万円ぐらいですね。で、3ヶ月目で50万円ぐらいで、4ヶ月目で100万円で、そこで多分お金が尽きたような気がします。
お金が尽きた?
これ簡単なんですけど、ビジネス的に仕入れが先行じゃないですか。支払いが先で、入金は翌月ぐらいに入ってくるみたいな感じなので。だから、急激に加速すると仕入れが多くなるんですよ。手元の資金が25万円からスタートして、4ヶ月目で月商100万円に入ったぐらいで、確かAmazonからの入金がないと仕入れができないみたいな状態だった気がします。
キャッシュフローが悪くなったってことですね。
そうですね。そのサイクルに陥って、そこで2〜3ヶ月停滞したような記憶があります。100万円から120万円ぐらいまで売り上げを伸ばすのに、毎月5万円ぐらいしか上げていけないっていう。仕入れれば絶対売れるのに、お金がない。その時はまだ会社員だったので、確か信金のフリーローンとかいう、利息10%ぐらいする高いやつを50万円ぐらい借りたんですね。で、その50万円を投入して、すぐ売り上げは200万円ぐらいまで上がったんです。
仕入れがいかに大切かわかるエピソードですね。
1年目はそんな感じで、最終的に売上自体は年商2,000万円ぐらいで着地したと思います。初年度1月スタートで12月までの実績ですね。ただ、2年目の5月か6月にAmazonのアカウントが閉鎖になったんですよ。やらかしまして、そこで売り上げゼロになって、2ヶ月後ぐらいに新しいアカウントを作って再開しました。2年目はそれでも盛り返して、年商2,900万円とか3,000万円に行かないくらいだった気がします。3年目で年商5,000万円ぐらいで、3年目から5年目ぐらいは多分年商で5,000万円前後ぐらいですかね。で、それ以降が徐々に上がってて、年商8,000万円から1億円ぐらい。今がだいたい年商1億円ぐらいをずーっと推移してる感じです。これが売上推移ですね。

95%の人はクラウドファンディングで失敗する!?

OEMとクラウドファンディングに関しても教えてください。
まずOEMの前にクラウドファンディングに関してなんですけど、クラウドファンディングは95%の人が失敗すると思います。理由は簡単で、ロットの壁だったり、利益率が薄かったりっていうのがあるんですよ。特にクラウドファンディングで数を1,000万とか1億とか集めてるやつは、海外のスタートアップ企業の商品だったりするんですね。ガジェット系とか、変わりもの。新しいもの好きの人に向けてるような所で、あの辺は1億とか売ってても赤字になってたり、プラスマイナス0になってるっていう人が結構います。
表からじゃ、なかなかわからない話ですね。
確かに。これは仕入れ額が高いのとロットが大きいのと、そこまで売り上げを伸ばすための広告をアホみたいに使わなきゃいけないんですよ。で、自分がこのクラウドファンディングをオススメするなら、中国輸入のOEMですね。中国輸入のOEMとは相性が良いです。
ほう、相性いいんですね。
例えばですけど、これも物にもよるんですけど、中国商品でOEMした場合、OEMするのに30万円かかるとします。それでクラウドファンディングをスタートさせると、中国商品のOEMで、普通の商品であれば50万円から100万円くらい集まればいいかっていう感じでクラウドファンディングするんですよ。
売り上げたい金額の設定の仕方ですね。
そうすると、クラウドファンディングの方で利益として20万円ぐらい出るとして、それをOEMの仕入れ資金の半分にあてるみたいな感じですね。クラウドファンディングは、ちゃんと考えてやらないといけないんです。クラウドファンディングって難しいですよ。クラウドファンドディング1発だけで売り上げを出すというのは、実はそんなに難しくないので、自分が今クラウドファンディングで数千万円を売るのは楽勝なんですけど、やらないです。
理由を詳しく聞きたいですね。
自分がクラウドファンディングをやらないのは、売り上げと利益のバランスが悪いからですね。広告費を含めてクラウドファンディングでコケてる人たちのことをお話しすると、クラウドファンディングだけで終わっちゃうんですよ。自分達はせっかく中国輸入をやって、OEMとかができる環境にいるので、クラウドファンディングをやった後にAmazonとかの普通のプラットフォームで販売できる商品につなげてやるのが鉄則です。
クラファンだけで終わらせないってことですか。
そう。不動産の人たちだと、出口戦略みたいな感じで終わりをちゃんと考えてる。それと同じ感覚ですね。1発限りの目先の売り上げはいらないので、長く販売していける商品をやりましょうということですね。で、クラウドファンディングに関しては、自分も最初ガジェット型とかやったりはしてたんですよ。
やったこともあるんですね。
あります。そうすると、一撃で1,000万円とかの売り上げが上がります。クラウドファンディング何社か同じ商品で回して。じゃ、利益どんくらい残ったのっていうとこなんですけど、売り上げ1,000万円いった商品は中国OEMだったんですけど、最終的に250万円ぐらいは純粋に利益が出ました。ただ、500万円ぐらい売ってた海外のメーカーの商品に関しては、400万円ぐらいの赤字ですかね。
大きい赤字ですね…。
これはもう、ある程度赤字になるのが分かってる上でスタートしたやつなんですよ。なぜかっていうと、クラウドファンディングでその会社の担当者と密な関係を作るために無理矢理スタートさせたやつなんですね。これに関して言えば、それ以降のクラウドファンディングでその辺の赤字は全部補填できているので問題はないです。
さすが田村さん、ちゃんと回収してる。
ビジネスですからね、利益出さないと。やっぱり最終的にはAmazonとか楽天とかのプラットフォームで販売できる商品をOEMして、クラウドファンディングで仕入れ資金半分、もしくは全額を稼がせてもらってからスタートみたいな感じですかね。この話をすると多分5時間ぐらい時間かかっちゃうんで、頭の部分だけでこんな感じですね。

<鈴木正行のひとことメモ>

とても具体的な話ばかりだったので、参考になる部分も多いのではないでしょうか。
次回がいよいよ最終回です!お楽しみに!